Новият търговски ред

Статията е публикувана във в. Капитал Първите столични молове зароботиха преди повече от 10 години и това маркира началото на трайна промяна на пазара на търговски площи в столицата. В далечната 2006 г. потенциалните "жертви" от откриването на моловете - магазините по бул. "Витоша" и "Граф Игнатиев", все още не приемаха сериозно заплахата за бизнеса си. Последваха още търговски центрове и трайно преориентиране на модните брандове от основните улици към моловете. И дойде нова ситуация: модата е в мола. Успоредно растяха и мрежите на големите играчи в сектора на бързооборотните стоки, като Billa, Kaufland, Lidl, и така поизчезнаха не само малките търговски обекти за дрехи и обувки, но и за храни. Днес нишата на уличните обекти е в сферата на услугите или продажбата на специализирани продукти (месарници, пекарни, сладкарници). Собствениците на такива площи търсят наематели с траен интерес и все по-често им се налага да търсят алтернативно предназначение на търговските обекти. Голямото пренареждане и преобразуване на пазара продължава, стимулирано и от по-добрите икономически показатели през изминалата година, които дават увереност на бизнеса да се разраства и да търси по-добри локации. Така предлагането при по-популярните търговски райони и улици е малко и води до покачване на наемните нива там. Прогнозата на експертите е тази тенденция да се засилва през 2017 г. В сърцето на града "Дори в централната част на София има първо-, второ- и третокласни улици, което е определящо не само за наемните нива, но и за успеха на бизнеса", коментира Добромир Ганев, директор на "Форос". През 2016 г. наемът на т.нар. high streets, сред които бул. "Витоша", улиците "Граф Игнатиев", "Раковски", "Леге", се движи между 40-45 евро на кв.м на месец. Според консултантите от Colliers помещения на ключови локации могат да стигнат и по-високи нива между 60 евро на кв. м (бул. "Витоша") и 50 евро на кв.м (ул. "Съборна") за пространства около 60 кв.м. "Тези стойности обаче още са далече от нивата на бума. През 2007 г. сме участвали в договаряния от порядъка на 120-180 евро/кв.м месечно", разказва Ганев. "Тенденцията продължава да бъде всеки търговец да иска да е на традиционно известните улици като видим спад на интереса има единствено към "Графа" поради предстоящите ремонти на улицата", коментира Данислав Тенинчев, мениджър кантора "Бизнес имоти" в "Адрес". Експертът посочва, че основната причина е, че наемателите се страхуват, че няма да могат да поддържат оборотите си по време на ремонта, предвиден по европрограмата "Региони в растеж", който ще превърне "Графа" в пешеходна зона. Обектите на второстепенни улици в централната част, като бул. "Васил Левски", "Патриарха", "Пиротска" (в търговската й част), се отдават месечно за от 10 докъм 25-30 евро/ кв.м, сочат данните на "Форос". "Посочените стойности обаче варират значително в зависимост от това на коя точно улица е обектът, с каква видимост е, правилна или неправилна форма е и т.н.", уточнява Ганев. За сравнение, средният наем в столичен мол за първокласно помещение е 28 евро на кв.м. "Индивидуалните инвеститори търсят доходност от около 5-6%, но малко обекти биха могли да осигурят такава". Добромир Ганев, директор на "Форос" Добрите столични квартали Районите като "Изгрев", "Изток", "Иван Вазов" също се радват на силен интерес от търговци и сравнително високи наеми, но предлагането на добри обекти там е по-ограничено. Наемите средно са около 8-9 евро, но отново варират в зависимост от качеството и мястото на обекта (виж таблицата). В тези квартали доста ясно се вижда тенденцията на търговските улици да преобладават специализирани магазини и такива в сферата на услугите - представителства на мобилни оператори, аптеки, оптики. В софийския "Младост" (1, 2 и 3) има по-сериозно предлагане на търговски площи, като т.нар. регионални търговски центрове, разположени в района, предлагат услуги и стоки от всекидневна необходимост. "В близост са Sofia Ring Mall и Тhe Mall, така че в квартала няма много модни магазини", обяснява Ганев. Средните нива на наемите в тази част на София са 5-6 евро, но достигат и до 12 евро на кв.м месечно. Сред районите, където търсенето е активно, са и тези, където кипи и жилищно строителство като "Хладилника" и "Кръстова вада". "Очаквам в района на Paradise Center да се обособи добре работеща улица с търговски обекти", прогнозира Данислав Тенинчев. Той дава пример и с ул. "Тинтява" в "Дианабад", която също се развива като добре оформена търговска локация, благодарение на строителството на нови жилищни сгради. "Инвеститорите я тях са заложили различни магазини на партерните етажи, което е в огромен плюс за всички живеещи наблизо", смята Тенинчев. Добавка към офисите Ефект върху търговията се усеща и с развитието на нови офис сгради в столицата. "Тези проекти разполагат със зони за хранене, кафенета, търговски обекти, което представлява нова и растяща ниша. Моделът е по-различен отколкото в обикновен магазин, тъй като търговците не работят след 19.00 ч. и през уикенда. Вече има няколко предприемачи, фокусирани върху проекти от този тип", коментира Росен Генев, мениджър "Търговски площи" във Forton. Според него този модел е доста по-малко рисков, отколкото отдаването на магазини като част от жилищни кооперации. "Днес този тип партерни помещения по-скоро се използват за офиси на счетоводни компании, агенции за пътувания, транспортни фирми и други, вместо за магазини", коментира и Ганев. Развитието на метрото също има търговски ъгъл. Обектите се разполагат не само в непосредствена близост до станциите, но и във самите им входове. Бокерите посочват, че наемите на обекти в по-централните станции в последните години се повишават. Трудното инвестиране Търговските обекти са един от най-сложните видове собственост за управление, смятат имотните консултанти. Има много критерии, за да се направи правилна оценка на обекта и поради това трудно биха могли да се дадат стойности за средна доходност. Добромир Ганев посочва, че индивидуалните инвеститори търсят доходност от около 5-6%, но малко обекти биха могли да осигурят такава. За разлика от условията на договорите в моловете, които имат клауза за непрекъсваемост, при наемите на обекти на търговска улица има кратко предизвестие и съответно сериозен риск за собственика. В допълнение Ганев посочва, че някои собственици надценяват стойността на обектите си и ги оставят празни с месеци, което в повечето случаи води до по-лоши резултати в дългосрочен план, отколкото ако направят отстъпка 10% от търсената от тях сума. Наемателите също трябва да избират обектите си с особено внимание. "Малко агенции предлагат консултиране за бизнес имоти и няма много фирми на пазара, които всекидневно правят сделки с магазини. Важно е търговците да проучват консултантите и да работят с такива, които да направят добър анализ на типа обекти в околността и на конкуренцията в желания район, за да се позиционират правилно", съветва Тенинчев.

Д. Ганев: Ексклузивният договор с посредника пази интересите на продавача/интервю за Investor.bg от 2015г./

Въпрос Investor.bg: Колко години вече „отлежава“ проектозакона за брокерската дейност? Има ли надежди скоро отново да влезем във фаза на дискусия и да се стигне до регламентация на пазара? Работата по настоящия проектозакон на Националното сдружение „Недвижими имоти“ (НСНИ) започна около 2008-2009 г. Цялата хронология на събитията - дискусии, кръгли маси, срещи с институции, е налична на сайта на сдружението. Беше свършена изключителна по обем работа от няколко ръководства на НСНИ. Водещи фигури, членове на организацията, дадоха и продължават да дават своя принос за по-доброто бъдеще на нашия бизнес. Надяваме се, че ще има нова широка дискусия, не само вътре в бранша, но не искаме да натоварваме събитията излишно. Затова тръгваме по пътя на използване на съществуващата законова база, за да преценим по какъв начин можем да направим средата в бизнеса по-добра, както за потребителите, така и за професионалистите. А средата не е никак чиста по отношение използването на лоши практики. Въпрос Investor.bg: Какви промени ще дискутирате с институциите? Ще инициираме среща с Комисията за защита на потребителите (КЗП) и Комисията за защита на конкуренцията (КЗК), за да разговаряме какви са възможностите да бъдат използвани Законът за защита на потребителите и Законът за защита на конкуренцията за конкретни проблеми в нашия бранш, както по отношение на защитата на потребителите, така и по отношение защитата на фирмите. Има лоши практики, които се използват от фирмите към фирмите, има лоши практики, които се използват от фирмите към потребителите, но има и лоши практики, които се използват от потребителите към фирмите. Чрез дискусии, контрол и използване на наличната нормативна база, тези пазарни взаимоотношения трябва да бъдат оптимимизирани. И един пример: заблуждаващата реклама. Има текстове в Закона за защита на потребителите и в Закона за защита на конкуренцията, които дават възможност тази практика да се санкционира. Трябва да се види каква е процедурата, какъв трябва да е доказателственият материал, необходим на експертите от комисиите, за да може те да наложат съответните санкции. Заблуждаващата реклама е една от най-често срещаните лоши практики в сферата на имотите. Става въпрос за обяви на имоти, в които характеристиките на имота са изопачени, съотношението с цената е прекрасно, но истината е съвсем друга. Считам, че тази лоша практика може много бързо да бъде поправена и преустановена с налагането на санкции на фирмите, които злоупотребяват. А и ние като сдружение можем да помогнем на институциите. Въпрос Investor.bg: Кои са най-разпространените други лоши практики? Накърняване интереса на собствениците с обявяване на по-ниски цени от договорените, ако изобщо са договорени. Друга практика, свързана с тази – няма писмени договори. Дори самите собственици предпочитат да не подписват договори и в същото време да обявяват имота в десетки агенции. Това все пак е разбиране на собствениците и е тяхно право, но това означава и липса на контрол и понякога води до накърняване правото на собственост. Компании, които знаят, че потенциалните клиенти не избират брокер, а оферта, изопачават обявената от собственика стойност на имота. Тъй като този имот се предлага от 20,30,50 компании, най-ниската предложена цена излиза най-отгоре – така работят и сайтовете. Знаейки това и искайки да привлекат първоначалните обаждания на клиентите, някои от тези компании обявяват цена, която не е договорена със собственика. Така се дава възможност за манипулация, за натиск върху собственика. Ето как един неправилен ход на собственика води до прилагането лоша практика в ущърб на същия. На практика собствениците сами не пазят своя интерес или не са достатъчно добре информирани как да го запазят. По-скоро моите впечатления са, че е от недоверие... И това недоверие е свързано с действията на компаниите... Следващата лоша практика – пример как нещо позитивно и добро за всички, каквото е ексклузивният договор, се превърна в нарицателно за лоша практика. Ексклузивният договор е нещо много ефективно и отговорността на страната, която ще го изпълнява – агенцията, е много по-сериозна. Лошата практика е, че когато стартира практиката с ексклузивите, на самите потребители не им беше обяснявано какво подписват в договорите. Тези договори бяха подписвани със срок до крайна продажба на имотите, а срещу потребителите, които не го знаеха и си продадоха сами имотите, бяха заведени дела. В крайна сметка това не е етично, макар, че клиентите, подписали такъв договор, е трябвало да се запознаят внимателно какво подписват. НСНИ има идея да започне кампания със средства от еврофондове по проект в тази посока – да обясним предимствата на ексклузивитета, да обясним защо не трябва да се избира обява или цена, а да се избира доверено лице. Както избираме лекар, зъболекар, дори нотариус, така да избираме и брокер, защото става въпрос за услуга, която ползваме веднъж в живота. Единият вариант е да се доверим на някого, за когото имаме референции, за някого, когото лично познаваме и сме се сблъсквали с работата му, или компания, с която сме работили, или дори служител в компания. Изборът ни не може и не трябва да бъде по оферта. Изберете брокер, не оферта. Брокерът ще открие вашия имот. Ние познаваме нелоялните колеги, лошите практики и ще предпазим всеки наш клиент. Това в последствие се използва недобросъвестно. Въпрос Investor.bg: Какво би могло да се направи по отношение на сайтовете за обяви за имоти? Сайтовете не могат да контролират рекламата, нямат това право и не носят такава отговорност, въпреки че imoti.net се опитва да го прави по някакъв начин и това вероятно вреди и на неговите интереси. Заедно със сайтовете ми се струва, че можем да обединим усилия, както и заинтересованите други страни – държавата в лицето на КЗП, КЗК, НАП, потребителите, нотариуси, компании за управление на имоти и др, за да работим по изчистването на лошите практики и разясняване на предимствата на ексклузивните договори. Когато една посредническа компания продава един имот, тя може да работи с всички други компании, собственикът има контрол върху нея, процесът става по-ефективен. Обявите ще намалеят, защото няма да се дублират, но пък ние ще плащаме като агенции с по-голяма охота и няма да намаляваме рекламата си за имоти, за които нямаме договори. Говоря с колеги и все по-често се прилага практиката да не се обявяват вече толкова имоти, а да се обявяват само имотите, за които имаме минимум писмен договор, дори да не е ексклузивен. Затова ми се струва, че една масова кампания с максимално много информация за потребителите за предимствата на ексклузивния договор би била ефективна за всички страни. Най-големият, според потребителите, недостатък на този договор е, че „връзва ръцете“ на собственика с една компания, т.е. имате по-малко възможности за откриване на потенциални клиенти. Това не е така, защото посредникът няма конфликт да работи с други свои колеги. Другото притеснение на собствениците е, че ако след подписване на договор агенцията не се справя, той не може да продава имота си с други брокерски фирми. Този проблем обаче може да бъде елиминиран, като договорът се подписва за определен срок, а не до продажбата на имота. Освен това, ако една агенция има правата, собственика трябва да очаква от екипа й много повече задължения и отговорности към него и имота. Това работи на пазари с повече история. И при нас ще заработи. Правили сме социологически проучвания, които показват, че в един момент не повече от 2-3% от гражданите пряко се интересуват от покупко-продажба на имоти. Посредническата услуга в сектора няма ежедневен, месечен или дори годишен характер. Тя е еднократна или максимум двукратна в живота на 90% от хората. Невъзможно е един купувач или продавач да има достатъчна или дори някаква информация за добрите практики на пазара на имоти, като никога преди това не се е сблъсквал и с лошите практики и нищо не знае за тях. Затова ние, като браншова организация, заедно с вас медиите трябва да информираме постоянно гражданите за необходимостта от използване на квалифицирани професионалисти при придобиването или продажбата на имоти . Общите усилия са много важни. Всички имаме интерес средата да бъде чиста. Въпрос Investor.bg: НСНИ планираше преди време да осъществи маркетингово проучване, за да изследва нагласите на потребителите на посредническите услуги. Реализира ли се този проект и ако да – какви са резултатите? Идеята все още стои, но не е реализирана по финансови причини. Ще се опитаме през тази година – вече работим в тази посока. Ще използваме и възможностите на оперативните програми да финансираме едно такова проучване. В последните няколко години НСНИ реализира много проекти и в голяма степен спомогна за по-добрата информираност и прозрачност в сектора. Въпрос Investor.bg: Държавна регулация или саморегулация на бранша– какви са предимствата и недостатъците и на двете? Има най-различни становища. Много пъти сме коментирали, моето лично мнение дори се променя през годините и трудно може да се отговори еднозначно. Струва ми се, че нашите ширини, нашата действителност по-скоро предполага държавна регулация и по-скоро държавата трябва да делегира права на камара или някакъв браншови орган, който да спазва изискванията на специален закон. Саморегулацията мисля, че би била много трудна. Въпрос Investor.bg: А какъв е делът на „сивия сектор“? В един момент НАП действително се опитваше да прави някакви такива оценки... Не мога да кажа точно, но е достатъчно голям. В нашия бизнес има лица, не фирми, а лица, които упражняват дейност абсолютно неправомерно, без да бъдат обезпокоявани, включително и в държавните и общински институции има такива лица. Всички го усещаме на гърба си, включително и с въвеждането на най-различни лоши практики. Въпрос Investor.bg: А какви са наблюденията Ви за състоянието на пазара в началото на годината? Първото тримесечие на 2015 г. за последните пет години е абсолютен рекордьор. Има 30% ръст за цялата страна спрямо предходната година, не само за София, а за цялата страна. Считам обаче, че този ръст няма да се запази. Все още има остатъчен ефект от 2014 г., заради изплащането на депозитите от КТБ. Трябва да кажем и друго обаче – има логична причина да има ръст на сделките в жилищния сектор. Тя е свързана с отличните условия по ипотечното кредитиране, с цените, които в последните години са стабилни и на ниско ниво в сравнение с онази петилетка от 2003 до 2008 г. Oсвен това новите проекти са по-качествени от строителството отпреди пет - десет - петнадесет години. Очакванията ми за пазара са позитивни. Очкваме ръст от 2-5 процента на годишна база, както на обема сделки, така и на цените, но само в големите градове. Основна движеща сила в жилищния сектор, за съжаление е миграцията, но и в моменти на финансова и политическа нестабилност всеки търси убежище за парите си. Един от добрите варианти е именно покупката на имот. Исторически, в дългосрочен план (15-20-30 години) имотите показват винаги ръст, който надвишава натрупаната за периода инфлация. Само в последните 10 години ръстът достига 50-60%, като се направи кумулативна калкулация, а това е добра дългосрочна инвестиция.

Управление и реализация на бизнес имоти – въпросителни и неизвестни/кратък анализ за Investor.bg/

Методите за реализация на жилища не работят успешно при бизнес имотите и портфейлите от имоти и дори губят време и приходи, според експерт. Класическите методи за реализация на жилища не са подходящи за управлението и реализацията на бизнес имоти или портфейли от активи. Това коментира пред Investor.bg Добромир Ганев, заместник-председател на Управителния съвет на Националното сдружение „Недвижими имоти“, който ще вземе участие в предстоящата дискусия на Клуб Investor.bg на тема „Успешни практики при управлението на портфейли от имотни активи". „Освен познатия начин за маркетиране на свободния пазар може да се организират частни търгове например. Този сектор от пазара на имоти предполага по-различни подходи, отколкото масово познатите подходи при продажба на жилища. В повечето случаи методите, подходящи за жилищни единици, се оказват грешни и губят време и потенциални приходи на инвеститора“, посочи Ганев. „Когато говорим за управление и реализация на активи и портфейли от активи, трябва да подчертаем, че се говори не толкова за жилищни единици и за единици, които се продават на физически лица, а за активи, които трябва да бъдат развити от инвеститори или реализирани от специални дружества, фондове или компании на български и чуждестранни инвеститори“, поясни той. Стартирането на процес по продажба на такива активи е свързано с предварителен процес на подготовка на сериозен анализ, за да се предвидят всички възможности за продажба, ликвидност, бъдещ доход, коментира още експертът. Според Добромир Ганев големите консултантски компании разполагат с достатъчно експертиза, но редица други собственици на такива активи – например фондове, банки, като че ли им липсва информация за добрите практики в Европа. По думите му основният пропуск на инвеститорите и мениджърите, на собствениците на портфейли от инвестиционни имоти, е свързан с познанието. Ганев подчерта, че повечето от собствениците на такива активи са компании, чиято основна дейност не е професионалното управление на подобни активи. Тези фирми са се възползвали от бума в строителния сектор, за да реализират печалби, а някои от тях дори са „извадили“ оборотни средства от другите им дейности, за да ги вложат в покупка на активи. Освен бума в периода 2004-2007/8 г., катализатор на подобни инвестиции бяха и приватизационните процеси, коментира Ганев. „Бяха предобивани фабрики, заводи, сгради на кина, пощи и други. Тези собственици не могат да развиват по най-добрия начин активите си, а разходите са изключително високи - данъци, такси, експлоатация, поддръжка и охрана“, посочи той.

Имате ли нужда от релокация на офиса Ви?

Битови шумове, проблеми с паркиране, по-ниски наеми, това са само част от причините, които подтикват наемателите да пристъпят към релокация на своите офиси. Колизията между бита на обикновения българин и работното му място често е прична за раздразнение, ако офисът е разположен в стара жилищна сграда. Шумът от ежедневието на съседите, ароматът на прясно приготвена храна, разговорите на висок тон за проблемите на домакинството, са само част от колоритната картина, която може да се опише, ако сте свидетел от офиса си на подобни процеси. Често се случва да не можете да се концентрирате, защото съседът Ви е започнал ремонт на жилището си и строителна бригада извършва дейността си, крещейки от земята до последния етаж на сградата за нещо свързано с изолоция, дограма и т.н. Клиентите Ви отказват среща във Вашия офис, защото има часово ограничение в зоните за паркиране, а и на всичко отгоре места трудно се намират. Това са нормални процеси за всеки голям град, но тук решението зависи само от Вас. Може би сте се замисляли колко време и услие ще Ви отнеме да се преместите в сграда, специализирана само за офис нужди и колко това би улеснило Вашата работа. А тук е момента да отбележим и факта, че това в повечето случаи става на същата цена, а може би и на по-ниска, от тази, която плащате за стария офис. Много фирми плащат наеми за офиси в жилищни сгради, които съответстват на тези в нов модерен офис комплекс. Какво би могъл да Ви даде такъв комплекс? Фасилити мениджмънт - не се ядосвате вече за липсващата крушка във входа, не мислите за развалената входна врата, всичко е включено! Профисионални фасилити специалисти се грижат за Вашия комфорт, като това е част от цената. Допълнително и важно удобство е и обикновено денонощната охрана и видеонаблюдение. Изградени са заведения за хранене, спортен център, банков клон, автомивка и автосервиз за смяна на гуми и масла и всичко това е само на една ръка разстояние от Вас. Стабилизираните цени на наемите на първокласните офиси и все още големият брой незаети площи създават у наемателите чувство за сигурност.А именно сигурността им дава възможност да избират внимателно, да бъдат взискателни и да търсят нови офис площи. Много собственици и мениджъри на компании не си дават сметка, но договорите за наем на техните офиси са сключени при ценови нива, валидни за 2008-2009 година - значително по-високи от актуалните, а самите офиси не покриват дори и малка част от стандартите на модерните бизнес центрове. Факт е, че днес разликите в наемите на преустроени апартаменти и офиси в стари, неподдържани сгради и тези в съвременните бизнес комплекси са минимални, но предимствата на вторите са в пъти повече. В столицата новите бизнес сгради са с наличие на удобен градски транспорт, паркинг, охрана, поддръжка и т.н. Високата енергийна ефективност и представителност са други плюсове. Офиси, чиито сгради предлагат удобства като кафенета, фитнес зали, заведения за бързо хранене, хранителни магазини и пр., набират все по-голяма популярност . Част от хората, отговорни за вземането на решение за релокация изпитват страх да предприемат тази стъпка, притеснявайки се от допълнителните разходи и проблемите, свързани с едно преместване. Мениджмънтът на модерните офисни комплекси разбира това и предоставя подкрепа на новите наематели чрез извършване на различни допълнителни услуги, отпускане на гратисни периоди при изплащането на наема или поемане на част от разходите по довършителните работи по интериора.

Добри практики при управлението на корпоративни портфейли от имоти

Много компании строят, купуват или придобиват недвижима собственост, формирайки т.нар. "портфолио от активи". Този процес беше особено засилен в периода след 2005 година, когато страната ни преживя икономически бум и в търсене на добра доходност или с цел разширяване на дейността бяха закупувани различни недвижими имоти.. Една част от компаниите, обаче, не успяха да реализират тези активи на пазара в точния момент на възходящо движение на цените, други просто преразгледаха плановете си за инвазия в последващия етап на спад на икономиката. В резултат, значителна част от придобитите имоти днес са в тежест на собствениците им, особено когато са закупени с помощта на кредитен ресурс. От друга страна, всяко портфолио има нужда от правилно управление. Съставящите го активи трябва да бъдат подлагани на периодичен анализ с цел вземане на решения кои от тях да бъдат задържани и кои да бъдат продадени, а при подходящи условия - и за придобиване на нови. Целта на подобен професионално изготвен анализ е да се редуцира риска и да се увеличи възможността от реализиране на добра доходност за компанията, собственик на порфейла. Управлението на едно портфолио от активи изисква тесни познания и опит. Поради тяхната липса, все по-често управляващите считат за подходящо да използват за реализиране същите канали и средства както при продажба на обикновен жилищен имот. Те се задоволяват с публикуване на оферти, често с неправилно определена цена, в различните портали и сайтове за недвижими имоти. Това не е ефективно. Тъй като в преобладаващата си част тези активи спадат към групата на т.нар. бизнес имоти (логистични, индустриални, офисни, търговски, хотели, парцели и пр.), те притежават характеристики с особена специфика, поради което при използването на подобен подход много трудно биха намерили клиенти. Познатият опит от продажбата на жилищни и други малки имоти е неприложим при голяма част от активите на корпоративните структури. Друг проблем е, че много изпълнителни директори и управители на компании оперират с портфейли от недвижими имоти с наистина внушителни размери, а имат на разположение съвсем ограничени ресурси за постигане на икономическа ефективност. Добрата практика предполага целенасочена работа, чрез привличането на професонален консултант и добро взаимодействие между него и екипа на собственика, което би довело до успешна реализация, при максимално възможната за момента цена, на целия портфейл или на част от него. Този процес включва задълбочена работа в следните насоки: цялостен анализ на пазара, силни и слаби страни на актива, оценяване на всеки от активите, определяне на таргет групите, анализ на приложимостта, определяне на метод за продажба и др. След това се създава план за маркетиране, както и времеви хоризонт за реализацията. Изготвя се пътна карта (стратегия) за всички действия, които ще помогнат за успешното реализиране на активите. Доброто взаимодействие между екпите на собственика и консултанта е от изключителна важност на всеки етап с цел постоянно коригиране на действията. Друга добра практика при нетипични и големи активи е двете страни да поемат конкретни договорни ангажименти една към друга. Това се налага именно поради тяхната специфика, силно отличаваща ги от от жилищните имоти и методологията за тяхната продажба. Много често тези имоти са уникални в такава степен, че не биха могли да бъдат сравнявани дори и с такива от същия клас и/или локация. Погрешният подход от своя страна, изразен в неправилно определена цена, неправилно определен метод на продажба, липса на анализ на конкурентна среда и пр., води до забава на реализирането на портфейла във времето, което при падащ пазар регистрира загуби за притежателя на същия.

Оптимизирането на разходите за наеми - фактор за успешен бизнес по време на криза

Вероятно мнозина представители на бизнеса не са се замисляли за това, но оптимизирането на наемите на заеманите от тях офиси може да доведе до сериозна корекция в разходната част на бюджета им. Пет години след началото на кризата, все още има компании, които плащат наеми, според валидните за 2008-2009 година стойности. Поради неинформираност или други причини, мениджърите им не се опитват да предоговорят наемните условия. Според статистиките, обаче, наемите на офис площите в момента са с приблизително 50% по-ниски в сравнение с тези преди 5-6 години. Ако при малки компании, разполагащи се в малки офиси, разликата от няколко евро на квадратен метър няма сериозно отражение върху разходите, то при компании, заемащи площи над 1000 кв.м, всеки евро цент е от голямо значение. При това положение, оптимизирането на наемите би могло да допринесе за увеличението на бюджета за други пера - разширение на административния персонал, увеличение на бюджета за маркетинг и реклама или увеличение на заплатите, за което така и не стигат парите в моменти на криза. Тежки договори, клаузи за непрекъсваемост - не винаги правният инструмент е способът, с който може да се реши подобен въпрос. Големите компании често са прекалено горди, за да влязат в преговори с наемодателите си, в които трябва да обяснят промяната във фактическата обстановка на наемите и колко е необходимо редуцирането на наема за правилното функциониране на бизнеса. Особено когато и наемодателят е компания от същия мащаб, адекватният диалог между двете страни става почти невъзможен. Тук започват размяната на голям брой писма, мейли, покани, липса на отговори и в крайна сметка резултат няма. Така се появява ролята на консултанта. Консултантите обикновено включват малки работни екипи, но с отлична подготовка: търговска, психологическа, икономическа, правна и пр. Те познават пазара и са обучени да водят консруктивен диалог. Диалог, в който те успешно защитават тезите си, тъй като имат силни аргументи, добри комуникатори са, имат отлична репутация и са добри профисионалисти. Тяхното мнение е често търсено от инвеститори, журналисти и дори наематели при сключване на договори. Те са катализатора на отношение между две силни компании, често неможещи да намерят диалога помежду си. Още на: www.sollers.bg

Крие ли риск атентатът в Бургас за пазара на недвижими имоти по българското Черноморие?

  Несъмнено политическата стабилност и липсата на военни действия в една страна са едни от важните фактори за развитие на пазара на имоти, особено що се касае до транзакции с чуждестранни граждани. В този смисъл, моите очаквания са, че ако правителството успее да се справи с вътрешната сигурност, извършеният атентат на Бургаското летище може да доведе единствено до краткосрочни колебания в търсенето.  Факт е, че като цяло обстановката в България е мирна, без граждански размирици и военни действия, и за първи път се случва подобен терористичен акт. Вероятно това ще доведе до временно колебание от страна на чуждестранните купувачи, но не очакваме покупките да спрат или да намалеят драстично. Нещо повече, основните външни купувачи, руските граждани, стават все по-активни и проявяват сериозен интерес към българския пазар на недвижима собственост. Покупката на имот у нас има сериозни предимства за тях, като фактът че България е член на ЕС, дългогодишните културно-исторически традиции между нашите страни, прекрасния климат, ниската стойност на ежедневните разходи за живот и достъпните цени на имотите. От друга страна, преките потърпевши от терористичния акт, израелските граждани, рядко проявяват интерес към покупка на ваканционна недвижима собственост тук и в този смисъл, дори евентуалният отлив на израелски туристи няма да повлияе на пазара. Историята също свидетелства, че отделните терористични актове не влияят върху привлекателността на една страна или град в дългосрочен план. Ню Йорк, Лондон и Мадрид продължават да са топ туристически и инвестиционни дестинации, а Анталия, въпреки атентатите от 2006 година, вече е и едно от най-предпочитаните голф дестинации.