„Без посредник“, „Директно от собственик“, „Директно от строител, „Без комисионни“!
Какво се крие зад тези три-четири добре познати послания, характерни за обявите на собственици и предприемачи, които са взели решение да продадат имота си сами:
Първо:
Всички ясно показват намерението на продавачите да стигнат до краен купувач, без помощта и участието на брокер. Разбира се, показват и стремеж за спестяване на възнаграждение.
Второ:
Посочват предимството за неплащане на комисионно възнаграждение, което собственика предлага на потенциалните купувачи.
Трето:
Показват нежеланието за включване на трета страна в процеса по покупко-продажба. Много често това е продиктувано от желанието да се налагат неравноправни клаузи в предварителни и окончателни договори например.
Трябва да отбележим, че самостоятелното предлагане на собствен имот е един от възможните варианти за реализация на собствеността ни. И разбира се всеки е свободен да прецени и вземе решение как ще реализира правото си на собственик в една сделка-сам или с помоща на брокер/и. Разбира се същото важи и за потенциалните купувачи, желаещи да придобият имот.
Какво обаче един потребител е задължително да не пропуска да вземе в предвид при решението си как да се справи самостоятелно с един толкова сложен процес, какъвто е една сделка за покупка или продажба.
Нека започнем с това:
Решили сте да купувате или продавате, наемате или отдавате имот!
Това не е от онези покупки, които реализираме всеки ден. Това не е процес, който познаваме, както познаваме ежедневните стоки и услуги, които купуваме. Ежедневните ни пазарувания са свързани със стоки, чиито качество познаваме добре или понякога и отлично. Знаем какви характеристики трябва да притежават стоки и услуги като: вода, хляб, зеленчуци, плодове, дрехи, обувки, медицински услуги, мобилни и интернет услуги и т.н.
Това е може би най-сложният и със сигурност финансово най-значимият процес, касаещ няколко поколения, и който обичайно се случва само един или два пъти в живота на едно семейство или в дейността на компания извън сферата на недвижимите имоти. За да се справите с този процес, е необходимо да притежавате професионални знания, умения и компетенции, които трябва да се простират в поне 15 области от науката и бизнеса.
Наблюденията през последните 30 години ясно доказват, че не повече от 5-7% от гражданите, извършвали операции с недижими имоти, притежават такива компетенции! Ако Вие не сте между тези няколко процента компетентни граждани, които биха могли сами да организират процесите по продажба, покупка, наемане или отдаване на имот, има голяма вероятност да претърпите значителни финансови загуби. За някои от тях ще разберете още, когато се договаряте, за други по време на подписване на окончателния договор, а трети ще осъзнаете след приключвване на сделката.
Две са основни причини, поради които потребителите не желаят да използват услугите на брокерските компании.
Първата:
Дължи се на ширещото се мнение, че брокерите по принцип не предоставят качествени консултантски услуги, понякога са некоректни, друг път нямат необходимите знания и компетнции, за да бъдат полезен помощник на клиентите.
Втората:
Разбира се необходимостта от заплащане на на възнаграждение за професионалните услуги, знанията, опита, компетенциите на посредника-консултант.
Ако тези две хипотези са изпълнени в конкретна ситуация с конкретна фирма или брокер лесно може да стигнем до извода, че е по-добре да не се ползва услуга, за която трябва да се плати, а очакванията за качеството на същата не са високи.
Като потребител аз бих се съгласил с подобна логика, която мога да приложа и за всякакви други продукти и услуги. Още повече, че размерът на комисионните възнаграждения като абсолютна стойност, отнесена към годишните доходи на средния български гражданин, представлява значим разход за всеки потребител, семейство и др.
Като участник на пазара вече почти 30 години, обаче съм задължен да ви представя по-различната си гледна точка.
Ето я и нея:
1.Няма как да не се съглася с твърдението, че на пазара се подвизават хора и фирми, които далеч не мога да нарека мои колеги или професионалисти от нашия сектор. Те не са никак малко като брой и обем от пазара, но убедено заявявам, че не са болшинството. Същите обаче, почти винаги са тези, които използват агресия още в първия си контакт с клиента, които обявяват фалшиви оферти, заблуждаващи реклами, т.е. това са фирми, които неспазвайки етика, професионални стандарти, а на повечето им служители им липсва необходимата квалификация и образование почти винаги привличат вашите обаждания със оферти, които са нереални, но затова пък винаги изключително „изгодни“. Да, от такива „брокери“ не може да очаквате особено качество на услугите, а по-скоро очаквайте неприятни изненади.
2.Някога замисляли ли сте се върху вероятността някои от собствениците и предприемачи, които обявяват имотите си за продажба директно на краен клиент („без посредник“, „директно от собственик“, „без комисионни“, „директно от строител/инвеститор), желаейки да не включват трета страна в процеса, дали пък не са мотивирани от това да се възползват от недостатъчните Ви познания на пазара.
Или пък, възползвайки се от липсата Ви на опит на този пазар да Ви предложат неравноправни клаузи в предварителния договор за покупко-продажба например, които да Ви доведат да бъдещи правни проблеми или финансови загуби.
Или пък, ако нямате уменията да разбирате и анализирате правилно данните и тенденциите на пазара, този факт направи търгвските преговори неравностойни и по този начин да закупите от самия него-продавач на имота, надценен имот на несправедилива цена.
Тези хипотези всъщност са ежедневие на пазара. Много потребители често са фиксирани твърде много в това на вяка цена да не плащат комисионно възнаграждение. Някои даже си позволяват да ползват услуги на брокери и умишлено и съзнателно да не ги заплащат.
Но какво и колко губят фиксирайки се в неплащане на тези 2-3% може да се разбере едва впоследствие.
3.Какви са основните предимства на един гражданин и потребител, обаче ако успее да открие и наеме свой истински кввалифициран и опитен консултант и партньор в процеса по покупка или продажба на имот?
Какво ще получи като познание и умения клиента при правилен и информиран избор на свой личен брокер?
Ето Ви поне 15 от направления в знания и компетенции, които всеки уважаващ се професионалист-брокер ще Ви предостави при обслужване на Вашия интерес за покупка или продажба. Това са и минималните изисквания към познанието, което трябва да притежава всеки професионалист в нашия бранш. Тези изисквания са определени и в Европейски стандарт и в БДС EN 15733.
A. Макроикономика, международни пазари – познанията в тази посока помагат на брокера да следи развитието на Световната икономика, икономиката на Европа и съседни нам страни, да следи анализи на значими макроиконимисти , които да му помагат да предвижда бъдещо развитие на пазарите, вкл. пазара на имоти в локалния пазар.
B. Пазар на имоти, цени и тенденции – една от най-важните части в консултантската работа на всеки брокер. Уменията в тази посока му дават обективна възможност да съветва своите клиенти, както по отношение състоянието на пазара в различните му сегменти, така в посока на очакваните тенденции. Изключително важна част от уменията и знанието, което всеки брокер трябва да притежава, защото тя му дава правото и способността използвайки, инструментариума на иконмическата наука да определя и оценява справедливата стойност на всеки имот. Дава му и възможността да съветва своя довереник за инвестиционните възможноссти, които пазарът на имоти предлага.
C. Маркетинг и реклама – може би едно от най-подценяваните умения на брокерското съсловие от стрна на клиентите. Ако успеете да изберете качествена компания и брокер за партньор в процеса би трябвало да получите и специалисти с високи умения в познаването на най-добрите методи и канали за маркетиране на имоти, според техните сегменти, класове и насоченост. Те ще познават всички групи клиенти, характеризирани по много критерии и ще таргетират, така щото да бъде постигната най-справедлива моментна пазарна стойстност на сделката.
D. Търговски преговори – защо уменията на брокерите в прилагането на всички модерни практики при водене на търговските преговори са един от най-ценните за клиентите в процеса? Защото много малко от българските граждани притежават подобна квалификация. Продавачите и купувачите на имоти, разбира се са хора, упражняващи всякакви професии, повечето от които нямат ежедневен досег със сложността на търговските процеси и преговори, а това няма как да им помогне и в процеса по реализация или покупка на имот. Точно с уменията и компетенциите си в тази област от науката брокерите много често успяват да помгнат на страните да постигнат справедлива сделка с възномно най-добрите условия. В дългогодишната си практика съм бил свидетел как клиенти, чиято единствена цел е да извършат самостоятелна сделка, стремейки се да спестят 2-3% хонорар за качествен брокер-партньор успяват да натрупат десетоктарно по-високи финасови загуби, поради сериозни дефицит от необходими за професията знания и компетенции, поради непознаване на пазара, тенденциите, динамиката на цените и т.н..Не успявайки да анализират пазарната ситуация такива клиенти вземат грешни решения за справедливата пазарна цена на имота, който купуват или продават.
E. Право и законодателство – продажбата или покупката на имот се основават на следните закони, които всеки стартирал такъв процес трябва да познава. Професионално работещите кмпании имат или назначени правоспособни ‚ристи, или имат подписани договори с правни кантори, които подпомагат правната част от всяка сделка. Използвайки услугите на тези компании всеки клент може да разчита на качествена правна защита.
Основните нормативни актове, съдържащи правната уредба на недвижимите имоти и сделките с тях в Република България:
Конституцията на България,
a) Закон за собствеността,
b) Закон за държавната собственост,
c) Закон за общинската собственост,
d) Закон за устройство на територията,
e) Закон за задълженията и договорите,
f) Закон за собствеността и ползването на земеделските земи,
g) Закон за горите,
h) Гражданскопроцесуален кодекс,
i) Закон за насърчаване на инвестициите,
j) Закон за приватизацията и следприватизационния контрол,
k) Закон за управление на етажната собственост и др.
F. Архитектура и архитектурни чертежи – основните познания в сферата на архитектурата, както и способността да познава и разчита архитектурни чертежи са важни умения на добрия професионален брокер. Компетенциите в тази посока помагат на клиентите да разберета сложната проектна документация, която съпровожда покупко-продажбата на един имот, особено, когато той се предлага „на зелено“.
G. Конструкции, технология и паспортизация на сградите – познанията, които брокерите притежават в тази посока могат да Ви помогнат при правилната оценка на актива, който се реализира или купува. Техническият паспорт е задължителен документ, който съдържа информация за техническите параметри на сградите, извършените основни ремонти и преустройства, данни за всички издадени сертификати на сградата или строежа, както и срокове за извършване на всички необходими строителни и монтажни работи, като основни и текущи ремонти. Той се изготвя, за да се установи устойчивостта на сградите и съоръженията и безопасността на обитаване и ползване на строежите, както и съответствието на характеристиките на строежа с изискванията на действащите нормативни актове и необходимите мерки за тяхното подобряване.
H. Методи и методология на оценяване – подготвените професионалисти познават всички видове методи, необходими за правилното оценяване на съответния имот, тяхното дефиниране и заключение за стойността.
a) Приходен подход - приходният подход извежда настояща стойност, която се формира от преобразуването на бъдещи парични потоци.
b) Разходен подход - разходният подход извежда стойност и се основава на подробна оценка на необходимите разходи за създаване или придобиване на даден обект/актив, подобен или еднакъв, със същото предназначение и полезност като оценявания.
c) Сравнителен подход - сравнителният подход извежда стойност, като сравнява обекта/актива -предмет на оценката, със сходни обекти/активи, за които е налична надежна ценова информация.
I. Кадастър и геодезия – почти всички видове имоти са свързани с кадастралната карта на България. Уменията и познанията, които притежава добрия брокер в тази област помагат на клиента да разбере и направи необходимото за: нанасяне на настъпили промени в кадастралната карта, нанасяне на настъпили промени в кадастралния регистър на недвижимите имоти, издаване на схема-проект за изменение на самостоятелен обект, издаване на скица за имот или сграда в урбанизирана територи, издаване на схема на самостоятелен обект, удостоверение за приемане/неприемане на проект за изменение на кадастралната карта и кадастралните регистри, издаване на скица - проект за изменение на поземлен имот и др.
J. Инженерна инфраструктура и подземни комуникации – познанията на професионалистите в тази посока помагат на клиентите да съращават времето в търсена на правилните източници на коректна информация, свързана с подземните комуникации и инфраструктурата, която е от голямо значение при покупко-продажбата на някои видове имоти, най-вече с инвестиционен характер.
K. Строителни материали и технологии – изключително важно е познанието в тази посока, която един брокер може да Ви предостави. Една сграда е изградена чрез използването на стотици видове материали, технологии, системи, които съвсем пряко влияят при определяне на пазарната стойност на имотите, разположени в нея. Много граждани не правят никаква разлика в качеството на тези материали, а това може да води до вземане на грешни решения, които да ощетят финансите Ви.
L. Разходи и данъци по транзакцията и последваща експлоатация – знанията и инфораността на брокерите в тази посока помагат на клиента да получи информация за данъци, такси, разходи, които са необходими, както за финансовата му подготовка за извършване на самата сделка(местен прехвърлителен данък, нотариална такса, такса за вписване и т.н.), така и за задълженията му към фиска след придобиването(данък сгради, такса смет и т.н.). Освен това професионалния брокер ще Ви представи информация и за задълженията Ви по ЗУЕС, за обичайните разхоти за битови и комунални услуги в района.
M. Кредитиране и разходи по заеми – в морето от банкови продукти, предоставяне на хората за покупка на имот трябва да ползвате познанията на брокерите при избор на банка-партньор за следващите 20-30 години. Малка грешка, недоглеждане може да коства средства на Вашето семейство.
N. Психология – защо пък психологията да е толкова важно умение, което трябва да притежават брокерите и Ваши консултанти? Без познания в тази наука никой от добрите професионалисти в бранша няма да успява да разбира нуждите и изискванията на своите клиенти. Трудно би се съобразявал с всички очаквания, както на едната, така и на другата страна. Основните познания в тази наука правят брокерите поняко наистина безалтернативен партньор в процеса по продажба или покупка на имот.
Много често продавачите може да имат силна емоционална привързаност към имота си и към цената, която са платили за тях първоначално. И тук например психологитеческите умения помагат на добрия брокер да успее да предпази собственика от грешно решение.
O. Медиация – уменията на посредника-брокер в тази наука са безценни за клиентите. Медиацията е способ, при който страните се подпомагат от трето, неутрално и безпристрастно лице – медиатор, за постигане на взаимно приемливо споразумение.
P. Етика – професионалната етика, която използва и прилага компанията и брокера е ключов фактор за вземане на решение за избор на партньор, който всеки клиент трябва да подложи на разискване. В Българи при липсата на регулация в бранша единствено фирмите членове на НСНИ са се подложили на строгия контрол на своя Етичн кодекс, приет, спазван от всички, а контролиран от специален органа комисия по професионална етика.
Да, винаги когато намерите своят брокер сред тези, които притежават гореописания обем от знания, умения и компетенции Ви гарантирам, че не само ще получите качествените услуги, но и съм сигурен, че след успешния опит, който ще имате с личния си брокер ще го препоръчвате постоянно, Вашите роднини ще го ползват, Вашите деца ще го ползват, Вашите приятели ще го ползват, Вашите колеги ще го ползват.
И тогава онези 2-3% платено брокерско възнаграждение ще се изпълнят със смисъл и съдържание, защото с голяма доза сигурност мога да твърдя, че личния Ви брокер, койте сте избрали с препоръки или посредством друг отговорен метод ще защити Вашия интерс и ще Ви води към справедлива сделка.
Важно е как клиентите, потребителите избират свой доверен консултант, партньор-брокер. Отговорността, която носят при този избор е от една страна отговорност към собствения интерес, към семейството, към спестяванията си, но от друга е отговорността на потребителите и приноса им към това в този важен сектор да бъдат прилагани всички добри и само добрите бизнес практики!
Желанието на потребителите да очакват качествени услуги в сектора, трябва да е съпътстван и от стремеж да полагат необходимите услилия да избират информирано компании и брокери, които прилагат добрите практики на нашата професия, а това ще помогне за по-бързото налагане на високите стандарти, които всички участници на този пазар желаят и очакват.
И още нещо важно! Данните за 30 години са безкомпромисни. Клиентите избрали информирано своя професионален партньор-брокер и преминали през сложния процес заедно, обичайно сключват с между 8-17% по-изгодна имотна сделка от тези, които реализират директна такава.
