Посредникът не бива да притиска клиента за бърза сделка! (интервю за в.Монитор)

Професионалният брокер предоставя максимум значима информация на клиента си. Посредникът не бива да притиска клиента за бърза сделка, казва председателят на Национално сдружение „Недвижими имоти“ (НСНИ) и управител на Форос www.foros.bg - Господин Ганев, как се отразяват проблемите около пандемията на пазара на имоти? Има ли стъписване у купувачите? - Пазарът влиза в нормалното си русло. Наблюдаваме засилване на някои тенденции като пренасочване към имоти по Черноморието, селските райони и зоните около големите градове. Появиха се и нови групи купувачи. Когато говорим за пазара на имоти, не бива да обобщаваме. Различните групи продавачи и купувачи имат различна мотивация в сегашния момент от развитие на ситуацията. Някои спират имотите си от продажба, други желаят ускоряване на процеса по реализация. Други купувачи заемат изчаквателна позиция, а трети се решават на сделка точно сега. Тези процеси са индивидуални за всеки човек, семейство или фирма. Всякакви обобщения са вредни за Вашите читатели и за потребителите. Пазарът се променя, защото и човечеството се променя, и не само във връзка със сполетялата ни беда. Технологиите вече рязко навлизат в ежедневието ни. - Кои са най-активни на пазара? - В градовете са активни хората, желаещи да закупят имот с повече пространство, включително и по-големи апартаменти. Във връзка с пандемията, принудила много хора да прекарат голяма част от времето в домовете си, нараства желанието за ползване на по-големи тераси и вътрешни пространства. Това са само част от новите тенденции. Сред най-активните на пазара са и българите, живеещи в чужбина. Някои от тях по време на карантината предпочетоха да се завърнат в родината и са активни както на пазара на наемите, така и в търсенето на покупка на имот. Активни са и хората със спестявания, които търсят изгодни възможности за инвестиция. - В тази ситуация как реагират продавачите? - Те се делят също на много групи. Едни са загубили работа, други са намерили нова или са дошли от чужбина. В момента е нормално да има хора със спестявания - спекуланти, които ще успеят да купят на изгодна цена. От друга страна обаче, има продавачи, които не бързат да правят сделка и не намаляват своите оферти. Дори да нямаше пандемия, винаги се предполага някакво договаряне на условията. Сега се очаква логичен спад на БВП и сме в условия на криза. Затова не е нормално да няма договаряне. Не може обаче да се каже с точност какъв е делът на продавачите, които не променят офертите си. От друга страна на бива да забравяме, че отстъпката от първоначалната цена зависи от това доколко тя е съобразена с пазара. Ако приемем, че нормалната пазарна цена за един имот е 100 единици, понякога обявената е 120. Идва купувач и продавачът я сваля до 100, което означава, че няма намаление от нормалното ниво за пазара. Така би реагирал продавач, нямащ остра нужда от средства. Други собственици обаче може са останали без работа или спешно им трябват пари, тогава те са готови да продават и под пазарната цена още на първия появил се клиент. Ето защо всеки случай е индивидуален и трябва да бъде решаван специфично, спрямо нуждите на клиента. - Сега какъв е Вашият съвет и към купувачите, и към продавачите? - Винаги трябва да ползват услугите на квалифициран брокер, който да ги съветва според конкретните им нужди, очаквания и изисквания. В крайна сметка клиентът взема решението, но добрият консултант трябва да му предостави максимум информация, която е нужна за правилно решение. Ето защо изискванията към знанията и компетенциите в нашата професия са изключително високи. Брокерите трябва да са компетентни в доста области на човешкото познание, сред които са архитектура, геодезия и кадастър, материали, технологии и системи в строителството, данъци, кредитиране, маркетинг, психология, медиация, право, търговски преговори. - Част от продавачите и купувачите избягват да работят с брокери. Защо? - Разбирам ги, защото понякога се опасяват от риска да попаднат на некомпетентни или неетични колеги. Когато обаче открият и се доверят на професионален брокер, те биха получили значителен обем качествен опит, умения и знания и биха реализирали значително по-висока финансова ефективност при покупката или продажбата от въпросните 2-3% комисионна за посредника. Професионалният брокер не бива да си позволява да притиска клиента да взема бързо решение за покупка или продажба. Такива посредници трябва да се избягват. Подобен тип поведение за пазара на имоти не е подходящо. - Преди 2 години казахте за „Монитор“, че около 30% от офертите на пазара са подвеждащи? Сега какво е положението? - Това го има само в някои от сайтовете за имоти. Освен подвеждащи има и директно фалшиви обяви с нереални снимки. Има и повтарящи се за един и същи имот. Срещат се и неактуални, вече продадени или изтеглени от собствениците. Потребителите непрекъснато се оплакват от подобни неща. - Цената ли е основният признак дали една обява е подвеждаща или направо фалшива? - Може да е оферирана ниска цена, а на снимката да се вижда дори луксозен интериор от яхта за 10 млн евро. Другият трик е да се обяви наем от 30 лв., като клиентите мислят, че е за месец, а на практика това е цена за нощувка. В случая отговорност носят и потребителите, тъй като избират брокерите, използвайки грешен модел. Затова изборът трябва да е информиран. Когато искаме да намерим или сменим личния си лекар, разпитваме близки и познати, а за сделка, която правим веднъж-два пъти в живота си - се доверяваме на непознати брокери без референции. Браншът вече има доброволен професионален регистър, където всеки потребител може да намери повече информация за различните компании и брокери на пазара. Освен това всеки клиент има възможност да се срещне с представители на няколко фирми и така да избере брокер. Клиентът е редно да попита всеки един от посредниците, с които разговаря, какво повече от своите конкуренти ще направят за него. Все още трябва да работим усърдно, за да научим българския потребител да избира истински партньор - имотен брокер, който професионално и почтено да го съпътства в целия труден процес по придобиване или продажба на имота. - Какви са предимствата да се работи с един брокер, който е изключителен представител или обявата за имота да е пусната в много агенции? - Клиентът може да работи и с 20 посредника. В този случай за собствениците единственото предимство е, че нямат ангажименти към никой от тях. И брокерите обаче нямат към тях, така че мотивацията им ще е за бърза продажба на ниска цена. Ето защо е грешна представата, че чрез много фирми се разширява възможността за по-изгодна сделка за продавача. При изключителното представителство брокерът се ангажира с много повече задължения към клиента си. Така на практика се намират повече клиенти и продавачът избира с кой да сключи сделка, каквато е практиката в развитите пазари. - Никакъв ли риск няма при работата само с един посредник? - Ако изберете професионален и етичен брокер, няма риск. Има няколко основни ангажимента, които трябва да бъдат договорени, когато избирате ексклузивен брокер. Лошото в България е, че има фирми, които въпреки клаузата за „отваряне на имота“ не го предлагат и на останалите си колеги, а на практика го скриват от пазара с цел да получат комисионна от две места. Наскоро имахме оплакване за пренебрегване на по-висока оферта от купувач. В случая става дума за етика. Затова клиентът редовно трябва да проверява какви действия предприема наетият от него брокер. Ако използвате случаен брокер, такъв за който нямате препоръки или не сте проучили, има голяма вероятност да получите или некачествена услуга или да загубите средства от покупко-продажбата на имота си. В нашия бизнес има проблеми, с които трябва да се справим, а потребителите трябва да поемат своята отговорност в този процес именно чрез избора, с който наемат свой личен брокер партньор! И нека да правят този избор отговорно и информирано!

Имотът не е само убежище за парите ни, а мощен инструмент за инвестиции(интервю за в.Труд, 30.12.2020г.)

- Г-н Ганев, как COVID-19 промени пазара на недвижими имоти в големите градове? - COVID-19 бе мощен катализатор на значими промени на пазара на имоти в света, Европа и България. 2019 година бе стабилна за пазара в страната, но и с някои признаци за забавяне на ръстовете от периода 2015-2018 г. Първото тримесечие на 2020 г. потвърди тази тенденция и още в онзи момент статистиката ясно показа забавяне при обема от сключени сделки за страната с -6%, за София, За Пловдив с -10%, за Бургас с -9%. Второто тримесечие на 2020 г. вероятно е най-слабото, което регистрирахме за пазара на имоти изобщо за последните 15-20 години. Наложените ограничителни мерки се отразиха на целия процес на покупко-продажбa на имот. Огледи почти нямаше, търсенето от купувачите и предлагането на имоти от собствениците се отлагаше по обективни причини. Тази обстановка се отрази и на сделките със спадове за различните градове достигащи до -40%, а като цяло за страната -28%. През третото тримесечие на 2020 г. картината на пазара коренно се промени. Данните показаха неочаквано добри резултати за някои наблюдатели на пазара на жилищни имоти. Обемите от сделки се покачиха в повечето от големите градове в страната, дори спрямо 2019 г. А спрямо предходното второ тримесечие ръстът бе изключително висок. Развитието на пазара в този момент ясно потвърди факта, че придобиването на имот е много сериозно обмислен акт за всяко семейство или компания, дори в толкова усложнена здравна и икономическа обстановка. Такова решение може да се отложи, но рядко се отхвърля изобщо. Ръстът през месеците юли-септември 2020 г. според мен се дължеше на отложените покупки от онзи тежък период март-май 2020, на благоприятната лихвена политика на банките и разумните критерии за ипотечно кредитиране, както и на подобрените основни макропоказатели - спад на безработицата, продължаващ ръст на доходите и др. Четвъртото тримесечие обичайно е най-силното през годината, но усложнената здравна обстановка след средата на октомври и увеличението на заболелите лица вероятно ще се отрази негативно на пазара за периода. - Промени ли се профилът на купувача? - Профилите на купувачите, които бяха активни и през 2020 г., са много и не са се променили през този период. Промениха се обаче някои от техните нагласи при намерението им да придобият жилищен имот. Промени се и степента на важност за купувачите на някои от характеристиките на имота. Доскоро неглижирани и подценявани, откритите пространства на апартаментите - балкони, тераси и лоджии, станаха почти задължителни при търсенето на клиентите. Не просто наличието им, а дали техните площи са достатъчно функционални и просторни, за да могат членовете на семействата да прекарват достатъчно време там. Купувачите оценяват високо и имоти, които дават възможност за гъвкавост на вътрешните пространства. Те искат с не твърде голяма инвестиция да могат да преграждат помещения, така че членовете на семейството да работят и учат едновременно от дистанция, без да си пречат. Вероятно тази тенденция ще се развие през следващите години. Предизвикателство пред архитектите е да проектират имоти, които могат гъвкаво да се разделят, така че с малка квадратура да има максимално много отделни помещения. Вследствие на здравната криза купувачите държат много и на здравословната среда. - Банките отчитат ръст на ипотечните кредити, а лихвите са рекордно ниски. Това повлия ли на пазара? И какъв е процентът на самоучастието в сделка? - Разбира се! Може би най-значимият катализатор на пазара на имоти не само през тази трудна 2020 г., а за последните 5-6 години, е именно благоприятната банкова политика при ипотечното кредитиране и ниските лихви по този вид продукти. В този период от време българската икономика се радваше на постоянно подобряващи се макропоказатели. COVID-19 повлия на пазара на ипотечно кредитиране с промяната при изискванията за самоучастие на кредитираните лица. Банките започнаха по-стриктно да следят дали се спазва процентът на самоучастие и станаха по-внимателни, когато финансират покупката на инвестиционен имот. Бяха по-консервативни и при кредитиране на хора от засегнати от пандемията браншове и професии, например транспорт и туризъм. - Нека поговорим за София, пазарът там е най-големият в цяла България. Какъв е ръстът на продажбите? Имаше ли сделки през пролетта, навакса ли пазарът през лятото? - Да, пазарът в София е най-значимият като дял в общия обем за страната. Почти 15% от всички сделки за година в страната се случват в София. Въпреки добрия пазар през третото тримесечие, данните за деветмесечието показват, че 2020 г. е най-слабата за пазара в София от 2016 г. насам. Спадът на обема от сделки е -8%. Обемът на започнато ново строителство значително изостава спрямо предходните години -28% спрямо 2019 г. и -16% спрямо 2018 г. Интересен факт е, че спадът на сделките в София за този период е по-висок отколкото в Пловдив, Варна и Стара Загора. От големите градове само Бургас и Русе се представят по-слабо от столицата. - Наблюдавате ли миграция към селата вследствие от COVID-19? - Не, не мисля, че има трайна миграция. Наблюдаваме значително увеличен интерес към придобиване на имот в селищни системи около големите градове в страната. Но по-скоро интерес към допълнителен имот към основен градски, който да се ползва при подобни кризи и през уикендите от семействата. Тенденцията за придобиване на крайградски имот, катализирана от пандемията, вероятно ще се задържи и през следващите години. Тя в никакъв случай не е масова, но хората се замислиха за подобна възможност и намират доста основания да направят такава стъпка. Около големите градове има села, които предоставят добри възможности от гледна точка на транспорт, близост до големия град, инфраструктура за обезпечаване на нормален социален живот. Те привличат и най-голям интерес от страна на купувачите. - Инвестицията в имот е убежище за българина. Подкрепяте ли това твърдение? - О, да. Само бих разширил определението: инвестицията в жилищен имот е убежище за спестяванията на българина и възможност за реализиране на допълнителен доход. Жилищният имот е най-познатият „инструмент“ от инвестиционна гледна точка. Това е неоспорим факт. Единият недостатък е, че той изисква значителен обем средства, вторият, че при непрофесионален подход може да е трудно ликвидна инвестиция. - Какъв е процентът на сделките с цел инвестиция и какви жилища се търсят в тази насока? - През тази 2020 година, но и през предходната, значително намаля доходността от инвестиции в имоти. Това се дължи от една страна на повишаване на продажните цени, а от друга и на значителното намаление на наемните цени. По тези причини регистрирахме чувствително намалено търсене на имоти с единствена цел инвестиция. - Успя ли пазарът да се саморегулира и изчисти от нелоялни брокери? - Не, не успя. Развитието на пазара в тази посока за последните 20 години показа, че браншът не може да се саморегулира. Саморегулацията предполага наличие на еднаквост при прилагането на субективни понятия като професионална етиката и морал. Знанията, уменията и компетенциите на брокерите също са на много различни нива. Нещо, което създава изключителни проблеми за потребителите. Очакванията им са, че в бранша има регулация и към всички участници има определени минимални изисквания за упражняване на тази професия, но това не е факт. - А как да избегнем нелоялни брокери? - Ние в сдружението издадохме наръчник „Как да изберем брокер“. Много подробно сме дали насоки за критериите и методите за избор на професионален брокер. Може би най-добрия подход е този, който използваме при избор на личен лекар, адвокат или дентален специалист. С препоръки от близки, приятели, роднини и познати. Освен него има и друг, чрез лични срещи с няколко компании по време на които да зададете достатъчно въпроси, а след отговорите да се насочите към своя информиран и осъзнат избор на партньор в този толкова сложен процес на покупка или продажба на имот. Най-добрата практика в развитите пазари е да имате свой доверен брокер. Най-високото ниво на доверие между клиент и брокер пък е предоставянето на ексклузивни права за продажба или покупка на имота. Съветът ни е гражданите да не избират просто обява, зад която не знаят кой стои и какви са неговите цели, а осъзнато и информирано да изберат компания и брокер, които да ги представляват в процеса. - Да поговорим и за достъпността на жилищата. Колко заплати са ни нужни, за да си купим един квадрат от жилище? Съпоставете с друг европейски град? - Едно от най-големите несъвършенства на пазара на имоти в България е липсата на реална статистика за цените на имотите на база реално извършени сделки. Този факт не ни позволява да направим перфектни изчисления във формулата за достъпност на жилищата. По тази причина ще вземем предвид за база средните офертни стойности за продажба на жилища в София. Взимайки предвид и средната работна заплата за столицата с данни от септември 2020 г., за 10 години ще си купите жилище от 70 квадратни метра, във Варна ще си купите същата квадратура, но за 7 години, а в Пловдив за 6,3 години. В Стара Загора ще купите двустаен апартамент за 5 години, тъй като там съотношението между цените на имотите и заплатите е най-благоприятно. Ако сравним с Европа, в Прага същата квадратура се изплаща за 14 години, в Мюнхен за 12 години, а в Берлин за 8 години. В някои градове жилищата са по-достъпни не заради ниски цени, а защото ръстът на доходите изпреварва значимо ръста на цените на имотите. - Прогнозата ви за 2021 г.? - Следващата година няма да е лека за икономиката, а вниманието ще бъде насочено към процедурите по ваксинация и дали ще станем свидетели на масово ваксиниране, което да намали риска от нови локдауни и да се отрази позитивно на европейската и българската икономики. Освен това през пролетта предстоят парламентарни избори, а изборите винаги създават известен риск за политическата и икономическа обстановка. Трябва да видим каква коалиция ще поеме управлението, какви политики ще бъдат възприети, доколко адекватни ще са те. Говори се и за възможност за увеличаване на данъците, ако това стане факт след изборите, отражение ще има и на имотния пазар. Винаги от значение за пазара на имоти е и банковото финансиране - доколко консервативни ще са банките и доколко ще капитализират бъдещия си риск в размера на лихвите. Още интервюта и анализи на: www.foros.bg

Несъвършенства на пазара на посреднически (брокерски) услуги в сектор операции с недвижими имоти в България.

През последните три десетилетия пазарът на недвижими имоти в България се разви изключително динамично, преминавайки през няколко съществени етапа, всеки от които заслужава специално внимание и отделен анализ. След продължителен период на контролиран пазар или по-точно липсващ такъв, имотите получиха своето достойно място сред основните инструменти за генериране на доходност и се утвърдиха като oсновна и най-добре позната възможност за инвестиции на българските граждани. Въпреки значимият и забележителен напредък в сектора, един елемент в този сектор изостава в положителните оценки на потребителите и този елемент е гилдията на брокерите – хората, които упражняват професията, чрез която клиентите трябва да получават високо ниво на професионални и квалифицирани консултатнтски услуги в сложния процес по покупко-продажба на своите имоти. Обектът на изследването е пазара на професионалните посреднически(брокерски) услуги в сектор недвижими имоти. Целта на изследването е да се проучат и очертаят несъвършенствата на българския пазар на посреднически услуги в сферата на недвижимите имоти. Необходимо е да се отбележи значителният напредък по отношение на знания, умения и компетенции на всички участници на пазара - посредници, консултанти, банкери, юристи, собственици, предприемачи, строители, архитекти и др. През този период бяха проучени практики от развитите пазари и внедрени нови процедури, технологии, документация, които спомогнаха за бурното и успешно разрастване на сектора. Трябва да се отбележи, че на пазара работят лица, които неформално отговарят на изискванията на БДС EN 15733 (Български институт за стандартизация, 2020) за „Услуги на брокерите на недвижими имоти. Изисквания относно предоставянето на услугите от брокери на недвижими имоти“. Но основната част от хората, които упражняват професията брокер са недостатъчно компетентни, квалифицирани и с оборими етични възприятия и с практики, които понякога граничат с грубо нарушаване на основни права на гражданите. Ето защо предмета на настоящото изследване е да се проучат и очертаят основни несъвършенства при предоставяне на посредническия услуги на пазара на недвижими имоти. 1.Липсата на регулация на посредническите брокерски услуги e едно от ясно изразените несъвършенства на този вид услуги, което води до: • нееднакво средно ниво на компетентност, • различно качество на предоставяните услуги, • прилагане на различни етични стандарти, • използване на агресивни практики, • липса на вписване на основни задължения на посредниците в договорите с клиенти, използване на нервноправни клаузи, • злоупотреби с депозитни средства на клиенти, • незаконно осъществяване на посредническа дейност от служители на общини, държавни служители в разични ведомства и агенции и т.н., който факт нанася значителни щети на фиска и изкривява конкурентната среда. Към всичко казано по-горе трябва да се добави, че поради естествената ниска честота на покупко-продажбата на имоти за едно семейство или компания, потребителите трудно могат да повлияят в кратки срокове върху подобряване на качеството на услугите на посредниците. През годините бяха предлагани различни идеи за регулация в сектора: • саморегулация - невъзможна или ако е възможна подобна форма ще минат още поне няколко деситилетия докато всички участници уеднаквят своите критерии за знания, компетенции и професионална етика. А докато този момент се случи, потребителите ще продължават да получават различно качество на услуги. • държавна регулация - вероятно най-неподходящия начин. За някои участници на пазара това е по-добрия вариант в сравнение със създаването на професионална Камара. Подобно притеснение, се базира на хипотеата, че лицата в управителните органи на Камарата биха се възползвали от служебното си положение и биха създавали пречки за бизнеса на свои конкуренти по избирателен признак - притеснение, което е неадекватно и неаргументирано, познавайки се на дългата история на броншовите сдружения в нашия сектор и наличието на групово знание за предотвратяване на такъв проблем. Трябва разбира се да се позова и на много доброто функционирането на всички сродни професионални гилдии в България, именно чрез създадените професионални камери, както и концепцията за проект на такъв закон. Проведени разговори с всички държавни инстутуции показа, че никоя от тях не се ангажира със фунции по регулаторен орган. Такива функции ще изискват от една страна финансиране, а от друга експертен човешки капацитет. • браншова регулация, чрез създаване на Камара на брокерите - вероятно най-подходящия към настоящия момент възможен начин за правилното функциониране на пазара. Такава регулация ще даде възможност законодателя да гарантира защита правата на потребителите в сектора от една страна, както и ще помогне на гилдията да приеме правила за гарантиране на знанията, уменията и компетенциите на брокерите чрез уеднакваване на стандартите. Важно ще и гарантирането на приемане на единен Етичен кодекс от всички професионалисти. 2.Друго несъвършенство при предоставяне на посреднически услуги представлява недостатъчната официална статистичека информация - това несъвършенство води до висока степен на непрозрачност на пазара, затруднявайки посредниците и консултатнтите да прилагат методите за правилно оценяване на имотите и да очертават тенденциите на пазара. Агенция по вписванията разполага с много добър софтуер, но голяма част от данните в актовете не се въвеждат. Този факт не позволява да се систематизира достатъчно адекватна статистическа информация по всички критерии и характеристики на недвижимите имоти, обект на покупко-продажба. Тук трябва да се спомене за още едно несъвършенство, а именно липсата на задължителност всички договори за наем да бъдат регистрирани в Агенцията по вписвания. Тези обстоятелства пречат на брокерите и консултантите да анализират коректно състоянието на пазарите, да формират правилно своите предвиждания за развитието на пазара. Тези процеси са в основата на пълноценното и адекватно подпомагане на потребителите и клиенти от страна на брокерските фирми. 3.Липсата на специализация на пазарните играчи, а именно брокерските фирми е още един съществен недостатък. Липсата на специализация води до висока средна степен на финансова неефективност за брокерските фирми. Резултат от това е невъзможността за влагане на средства за постоянното надграждане на професионални умения и допълнителна квалификация, както и до невъзможност за инвестиране в нови технологии, проптех и т.н. 4.Слабо желание за автоинформираност от страна на продавачи, купувачи, наемодатели и наематели относно добрите и лошите практики и стандарти, прилагани на пазара - за съжаления малкък процент от потребителите подхождат правилно в сложния процес по продажба или покупка на имот. Много малко от тях предварително се информират за възможните рискове в процеса и за това какви са пороците на пазара, как да се предпазят от нелоялни дейтвия и т.н. Такава информация може да се намери, както в държавните институции като КЗП, така и в браншовите сдужения, каквото е НСНИ. 5.Вероятно най-тежкото несъвършрнство в сектора е ниското средно ниво на знания, умения и компетентности на агенти и брокери. Ниската степен на отговорност на собствениците на компании, управители и мениджъри за притежаване на високо входно ниво на знания и компетенции на техните служители, води до непълна и достатъчна удволетвореност на потребителите при ползване на брокерски услуги. Към момента, както и никога до сега в сектора не е имало задължителни образователни и/или квалификационни изисквания за навлизане в тази професия към желаещите да извършват брокерска дейност. Няма уеднаквени професионални изисквания за минимални отговорности и задължения на компаниите и техните служители към потребителите. 6.Безконтролно прилагане на нелоялно поведение, лоши практики, заблуждаваща и фалшива реклама. Нито една държавна институция не контролира активно професионалното поведение на брокерите и агентите при използването на лоши практики. Високостойностния характер на една сделка за покупко- продажба предполага наличието на сериозен контрол, който ефикасно и перманентно да защитава интересите на собственици и купувачи, както и гарантираното им върховно право на собственост от Конституцията на РБългария. 7.Незачитане на основни права на клиента. Поставяне интереса на компанията пред този на клиента. Вероятно най-често срещания недъг при фунционирането на пазара в България е именно поставяне на интереса на брокерската компания или брокера пред този на собственика или купувача. Примерите за това са много, но ще визираме само най-фрапантните: • след подписване на ексклузивен договор със собственик на имот офертата се затваря в рамките на фирмата с цел получаване на всяка цена на хонорар от двете страни, без значение дали купувачи представлявани от други фирми предлагат по-високи оферти за имота; • непредоставяне на пълна информация за всички направени оферти от купувачи, с цел облагодетелстване ; • заблуждаване на клиенти, които са пред финализиране на сделка/договорени вече условия/относно възможността да се помогне за продажбата на по-висока от постигнатата цена или, ако е купувач за наличие на по-изгодна оферта. Тук целта е да се провали сделката с идея съответната фирма да реализира бъдеща сделка/реализиране на възнаграждени/ с клиента. Много често при такива случаи се е стигало до загуба на финансови средства за потребитея, поради промяна в динамиката и посоката на пазара. Трябва да се отбележи, че описаните практики се прилагат от различни компании, без значение от техния опит, имидж, размер, известност и т.н. 8.Използване на грешен модел при избор на посредническа компания при реализиране на сделка. Още един от големите негативи на сегашния пазар. Потребителите подхождат погрешно при избор на партньорска компания и брокер. Всъщност масовия подход за подбор на брокер изобщо не е свързан с някакъв вид избор. Още по-малко информиран и осъзнат избор. Потербителите често се оплакват от това, че излизайки на пазара са попаднали на компания, която не е удовлетворила технте изисквания и очаквания. Всъщност моделът на избор, който масово се използва от клиентите е моделът на избор на стоки и услуги с ежедневно предназначение - храна, битови услуги, дрехи и т.н, неща, за които имаме опита и познанието за обичайното качество, което трябва да получим. При този модел на избор е характерно търговците да използват промоции, ниски цени, бонуси и др. които стимулират потребителя. Използването на този модел на избор в имотния сектор предвещава именно попадането на случаен посредник. Правилният модел при избор на брокер и брокерска компания е онзи, който използваме, когато избираме свой адвокат, личен лекар, дентален медик т.н.., а именно: • модел на избор на партньор-професионалист с етично поведение, с чиято подкепа клиента успешно да премине през сложния процес • модел на получаване на референции и препоръки. Търси се информация от близки, прители и познати, които са имали предишен добър опит в работатат с партньорска компания. Добре е при липса на такава информация или препоръки да се организират срещи с няколко компании и техни представители, за да се оформи мнение за техните компетенции, опит, етика и т.н., да се зададат въпроси и според това какви отговори получите да направите избор. Потребителите трябва да разбират, че носят отговорност за своите избори. Ако подхождат правилно при избора на агенция, много скоро ще повлият реално на пазара в посока увеличение на стремежа на брокерите за повишаване качеството на услугите в сектора и намаляне на лошите практики и нелоялното отношение. 9.Злоупотреба от страна на потребителите при ползване на услуги на брокерски компании. За съжаление трбва да се отбележи, че много компании и брокери са били обект на целенасочено некоректно поведение от страна на потребители. Понякога клиенти разчитат на информация, опит, знания, компетенции на професионалисти в бранша, но не изпълняват своите задължения за заплащане на услугата, използвайки различни оправдания и интересни подходи за „прескачане“ на брокерите. 10.Прилагане на агресия и неаргументиран натиск за вземане на решение за покупка или продажба. Професионалните брокери и агенти на недвижими имоти са призвани да помагат и съдействат на своите доверители, така щото те да вземат информирани решения по време на целия сложен процес на сделка. Потребителите никога не трябва да забравят, че брокерската професия в своята същност е консултантска. Консултант е професионалист, който предоставя експертни съвети в определена област. Консултантът обикновено е експерт или опитен професионалист в определена област и има широки познания по въпроса. Тук ключовата дума е „съвет“ и „съветва“. Брокърът трябва да използва всички свои знания и опит, които притежава, за да насочва и подпомага своя клиент в цялата процедура и сложни процеси. Фирмите или брокерите, които използват агресия или неаргументиран натиск се опитват да вземат решение вместо самия клиент. Целта им не е да защитят интереса на купувача или правото на собственост на продавача, а да стигнат единствено до получаване на заплащане. На този етап предмета на настоящото изследване е да сe проучат и посочат основните несъвършенства на посредническия пазар при предлагане на брокерски услуги за недвижимими имоти. За три десетилетия реално функциониращ пазар на недвижими имоти, очертаните несъвършентва са много и твърде значими. Тяхното наличие доказва необходимостта от бързо намиране на адекватни решения за всеки от очертаните проблеми. Чрез провеждане на последващо изследване за намиране на конкретни решения за отстранявне на очертаните несъвършенства ще се помогне на пазара и на всички заинтересовани страни за постигане на по-справедлив и честен пазар - потребителите на брокерски услуги; държавата и фиска; професионалистите в сектора и обществото като цяло. Автор:Добромир Ганев, докторант Икономически Университет Варна

В брокерския бранш няма регулация и това отблъсква потребителите! /Интервю за investor.bg/

В началото на месеца Национално сдружение Недвижими имоти (НСНИ) публикува наръчника „Как да изберем агенция за недвижими имоти и брокер“? Бихте ли обобщили кои са най-важните препоръки, които отправяте към потребителите? Наръчникът е продължение на усилията ни и още една стъпка за постигането на по-прозрачен пазар и пресичане на лоши практики чрез информирания избор на самите потребители. Те имат своята сериозна отговорност, когато излизат на пазара на недвижими имоти, тъй като чрез избора си могат да подпомогнат изчистването на бранша от лоши практики и непрофесионално работещи компании. В наръчника даваме информация за най-важните критерии и методи за избор на компания за недвижими имоти, а в края сме посочили и някои въпроси, които трябва да бъдат зададени на брокера или компанията, която ще представлява потребителите в сложния процес на покупко-продажба на имот. Първият критерий, който сме посочили в наръчника, е компанията да е член на НСНИ, не защото ние го издаваме, а защото членуващите в сдружението компании са единствените на пазара, подложени на някакъв вид контрол. В нашия бранш няма никаква регулация и изисквания към предоставящите посреднически услуги компании, както и към квалификациите, знанията и уменията на брокерите на недвижими имоти. Затова сме заложили като важен критерий компанията да е член на НСНИ, тъй като ние сме подписали Етичен кодекс с много тежки професионални стандарти в него, включително десетте стандарта на Международната етична коалиция, на която Сдружението е член. Другите критерии са свързани с опита на компанията, уменията, сертификатите и професионалните квалификации, които имат служителите й, казусите, които са решавали през годините. Когато говорим за опит, трябва да кажем, че има млади компании, които обаче са изградени от професионалисти с дългогодишен опит, така че тук трябва да се вземе предвид не само кога е създадена компанията, а какъв е опитът на екипа като цяло. Другият важен критерий е какви практики използва компанията. Добре е потребителят да проучи дали има оплаквания от нея, дали те са обективни или субективни. Препоръчваме също така да проучи какви договори използва компанията, защото един от големите проблеми е свързан точно с несправедливите клаузи в някои от договорите, предоставяни от различните компании на пазара. В наръчника са включени и още десетина критерия, които са важни при избора на компания. Постарахме се да бъдем максимално подробни, за да сме полезни на потребителите. В наръчника отделяте сериозно място на договорите за изключително представителство. Бихте ли разказали какво представляват те и какви са техните предимства? Ние като гилдия уважаваме избора на всеки собственик на имот дали да работи самостоятелно на имотния пазар или да намери свой партньор. В наръчника сме отделили място и на двата вида взаимоотношения – от една страна стандартния договор без особени ангажименти на страните, а от друга, договор с изключително представителство. Договорът за изключително представителтвоо е крайната фаза във взаимоотношенията между брокера и потребителя, а за да се стигне до него, агентът трябва да е спечелил доверието на своя клиент. Най-добрата практика, която се използва на развитите пазари, е именно сключването на договор с по-високо ниво на ангажимент от двете страни. Изключителното представителство предполага да дадете изключително право на дадена компания да представлява интересите ви на съответния пазар. В същото време обаче и ангажиментите на личнияброкер, който ще работи с вас, са значително по-сериозни и той е много по-ангажиран в целия сложен процес на покупка или продажба на имот. Изключителното представителство трябва да бъде рамкирано в договорни отношения, включващи задължително някои клаузи, които трябва да бъдат следени внимателно от потребителите при подписваните от тях договори. На първо място, да има срочност на договора, защото съществуват практики да се подписва договор до продажбата на имота. Нормално е да се сключи договор за срок от три, шест или девет месеца. Ако срокът на договора е по-кратък и сте доволни от брокера си, може да го преподпишете. Добре е да има възможност и да е ясно по какъв начин се прекратява договорът. Важно е и да задължите своя брокер да „отвори“ имота или търсенето ви, ако сте купувач, към всички професионално работещи компании на пазара. По този начин не се ограничавате, а вашият брокер е точката на контакт с всички купувачи, ако сте продавач, или с всички оферти на пазара, ако сте купувач. Едно от най-големите притеснения на потребителите, когато подписват договор, е свързано с усещането, че той ги ограничава. Това не е така, ако договорът съдържа всички необходими клаузи и е сключен с лоялен партньор. Много важна е и отчетността. Всеки купувач или собственик на имот има право да получава информация какво се случва с ангажиментите, които е поел брокерът. Това отново се базира на клауза в договора, като отчет трябва да се прави периодично, веднъж на седмица или на две седмици в зависимост от вида на имота и търсенето. Отчетността също е част от информираното вземане на решение и информираното коригиране на действия. Ако продавате имот и нямате никакви обаждания, въпреки че той се представя на пазара с добър маркетингов план, вероятно има проблем в съотношението между цената и неговите характеристики. Това трябва да се обсъди между брокера и собственика на имота и да се направят съответните изводи. Не на последно място, когато се сключва договор, е необходимо да има яснота за начина на маркетиране на имота и каналите, които ще бъдат използвани. Аз като професионалист, който вече 30 години се занимава с този бизнес, считам, че ако бъде прилагано етично, изключителното представителство е най-ефективно за всички страни в процеса на покупко-продажба на имот. За съжаление обаче имаме много сигнали за случаи, в които се подписват подобни договори, но не се изпълняват основни задължения по тях. Най-лошото е, че някои брокери или компании си позволяват да „затварят“ имота с цел да получат двойна комисиона. Това е противно на всякаква етика и Етичният кодекс на НСНИ ясно го изразява – интересът на потребителя стои над интереса на компанията, респективно на брокера. Разбира се, потребителите са свободни да продават или купуват имот и самостоятелно, но е необходимо да са много добре запознати с пазара. Считам, че не повече от 5% до 7% от хората, които притежават недвижим имот или желаят да закупят такъв, имат знанията да излязат на пазара сами и да не загубят пари. Много хора считат, че работата без брокер им спестява 2-3% и това е така, когато получават некачествена услуга. Но ако работят с професионален брокер, може да спестят повече от онези 2-3%, ако купуват имот или пък имотът им да бъде продаден на максимално справедлива цена на пазара. На развитите пазари обемът от сделки, които се сключват с помощта на брокер, е между 80% и 90%, в България той не надвишава 35%-40%. В същото време над 80% от потребителите искат да работят с брокери, но липсата на регулация не им осигурява гаранция за минимален професионален стандарт и качество на предоставяните услуги от брокерите на пазара . 300 компании на пазара са приели и спазват Етичния кодекс на НСНИ, за останалите 2000 обаче не важат никакви правила и никой не ги контролира. Единствено съдът може да упражни контрол, ако възникне проблем по даден договор. Кои са най-често срещаните некоректни практики от страна на компаниите и брокерите на недвижими имоти и как потребителите да се предпазят от тях? Нелоялните практики са много. Това са преди всичко оферти с фалшиви снимки и с нереално съотношение между снимки, характеристики и цена с цел привличане на обаждания от клиенти. Когато се обадите и някой брокер ви каже, че имотът е продаден, но веднага ще ви препоръча друг, без да направи проверка, вероятно има някакъв проблем. Много често поради несъвършенствата на нашия пазар има оферти, които не са актуални и не са свалени навреме от съответната компания, защото тя не знае, че имотът е бил продаден. Това също е резултатът от избора на гражданите да не изберат изключителен представител в процеса на покупко-продажба на имот. Когато сте дали имота си на десет компании, за да го продават, никой не се грижи за него. Тъкмо напротив, те искат да продадат имота ви по най-бързия начин и най-често се стига до намаляване на цената от продавача, за да се удовлетвори интересът на купувача и да се стигне до сделка. Друга некоректна практика е когато имотът се обявява само за частни лица. Когато брокер на недвижим имот предлага имота ви само на частни лица, това означава единствено, че иска да вземе две комисиони. Той не е партньор, а човек, който иска да спечели пари на ваш гръб. Много потребители са наясно с тази практика и считат, че всички брокери работят по този начин, а това не е така. Други лоши практики са свързани с финансовите взаимоотношения. Наскоро получихме сигнал за компания, която без дори да е провела среща с клиента, му изпраща споразумение с искане да й плати 2000 лв. като гаранция, че ще купи имот от нея. След това потребителят има срок от два месеца, в които трябва да купи имот от същата компания. Това е абсурдно. За първи път чувам за подобен начин на взаимодействие с клиентите, не зная откога съществува той, но става въпрос за изключително порочна практика. Ако бъде подаден сигнал за подобна практика и компанията е член на НСНИ, ние ще я накажем в рамките на нашия устав. Ако обаче това се прави от компания, която не е наш член, не можем да направим нищо. За съжаление, повечето потребители са изключително доверчиви, голяма част от тях нямат търговски опит и някои компании се възползват от това. Причината е, че хората разчитат, че в бранша има регулация, каквато обичайно съществува във всички сродни браншове – на архитектите, строителите, оценителите, нотариусите, адвокатите, геодезистите. А каква е причината в бранша на брокерите на недвижими имоти все още да липсва регулация, тъй като от години се полагат усилия в тази посока? Смятам, че държавата трябва да направи подобна регулация или да я делегира на специална камара, защото финансовият интерес на потребителите е много висок. Хората не са наясно какво качество на услугата, предоставяна от компаниите за недвижими имоти, трябва да получат, тъй като я използват един-два пъти в живота си. Затова държавата трябва да защити гражданите си, защото тук става въпрос за огромен финансов интерес на семействата и на фирмите. През 2013 г. направихме няколко кръгли маси и стана ясно, че всички заинтересовани страни, включително потребителски асоциации, всички сродни браншови камари, Министерство на икономиката, НАП, ДАНС, подкрепят подобна регулация. Тук, разбира се, става въпрос за либерален режим на регистрация на всяка компания, която работи в бранша, както и за стандарт за влизане в професията, основан на компетенции и знания. Проектът на закона ни предвижда създаването на камара по примера на колегите ни строители, архитекти, нотариуси, оценители, геодезисти, а също и на регистър. Има и много параграфи, които защитават потребителите. Те са свързани със застраховка „Професионална отговорност“, гарантиране на прозрачността на офертите и т. н. Намираме се в края на процеса по вътрешно обсъждане и коментари по новия актуализиран проект и считам, че съвсем скоро ще го предоставим на обществеността, както и на професионалистите в бранша, така че основните насоки в него да бъдат обсъдени и приети. Предполагам, че след това няма да има проблем за приемането му. Каква е ситуацията жилищния пазар у нас след края на блокадата през май? Обемът от сделки е значителен, въпреки че няма областен град, който да не регистрира спад на сделките. Понижението е най-слабо във Варна, докато в София и Пловдив спадът е с 15%, а в Бургас – с 19%. При ипотеките също има свиване във всички големи градове. Междинните данни за юли и август обаче показват завишаване на обема от сделки спрямо предходните месеци. Септември вероятно също ще бъде с ръст на месечна база. Когато има спад на обема от сделки, няма как да не се стигне и до спад на цените, но моята прогноза е, че той ще бъде в рамките на около 5% на годишна основа. Икономическата конюнктура също се отразява на пазара. Когато броят на безработните се увеличава значително, а редица компании изпитват затруднения, хората, които купуват имот с ипотечно кредитиране, логично отлагат решения за покупка. В същото време обаче новото строителство също показва признаци на забавяне, с изключение на Пловдив. Издадените разрешения за строеж се свиват. Това е добре, защото намалява натискът върху пазара. Банките не са спрели кредитирането, а само са завишили критериите за отпускане на ипотечни кредити. Предвид всичко това считам, че като цяло жилищният пазар е в много добра кондиция. В променената ситуация на пазара освен при избора на компания и брокер на недвижими имоти за какво друго трябва да внимават потребителите, когато купуват жилищен имот? Купувачите, които придобиват имот на много ранен етап от строителството, трябва да са особено внимателни, тъй като неминуемо увеличават своя риск заради намалелия обем от сделки. Предприемачите твърдят, че не изпитват проблеми, че цените скачат, нямат затруднения с продажбите. Отделен обаче е въпросът доколко обективни са тези твърдения. В създалата се ситуация на пазара големите компании, които имат осигурено финансиране, не спират строителството. Но съществуват и компании, които разчитат само на продажби „на зелено“. Ако купувачите не направят сериозно проучване, не разчитат на партньорска компания за недвижими имоти, която да разполага с информация за строителя, и на квалифицирана юридическа помощ при правната част на сделката, има голяма вероятност да загубят пари. И тук говорим за суми от порядъка на хиляди евро, това са спестяванията на едно или две поколения. Затова бих искал да кажа на потребителите да не избират обява, а да избират партньор. Ако решат да продават или да купуват сами, знанията им в имотния сектор трябва да са на много високо ниво, за да са наясно дали обявената цена не е много висока или пък не е твърде ниска, защото и в двата случая могат да загубят много пари.

Какво се крие зад метода за продажба на имоти, включващ „без посредник“, „директно от собственик“, „без комисионни“, „директно от строител/инвеститор“. Предимства и недостатъци при продажба, покупка или наемни отношения без ползване на брокер. Отговорността на потребителите при избор на брокер. Кога онези 2-3% платено брокерско възнаграждение се изпълват със смисъл.

„Без посредник“, „Директно от собственик“, „Директно от строител, „Без комисионни“! Какво се крие зад тези три-четири добре познати послания, характерни за обявите на собственици и предприемачи, които са взели решение да продадат имота си сами: Първо: Всички ясно показват намерението на продавачите да стигнат до краен купувач, без помощта и участието на брокер. Разбира се, показват и стремеж за спестяване на възнаграждение. Второ: Посочват предимството за неплащане на комисионно възнаграждение, което собственика предлага на потенциалните купувачи. Трето: Показват нежеланието за включване на трета страна в процеса по покупко-продажба. Много често това е продиктувано от желанието да се налагат неравноправни клаузи в предварителни и окончателни договори например. Трябва да отбележим, че самостоятелното предлагане на собствен имот е един от възможните варианти за реализация на собствеността ни. И разбира се всеки е свободен да прецени и вземе решение как ще реализира правото си на собственик в една сделка-сам или с помоща на брокер/и. Разбира се същото важи и за потенциалните купувачи, желаещи да придобият имот. Какво обаче един потребител е задължително да не пропуска да вземе в предвид при решението си как да се справи самостоятелно с един толкова сложен процес, какъвто е една сделка за покупка или продажба. Нека започнем с това: Решили сте да купувате или продавате, наемате или отдавате имот! Това не е от онези покупки, които реализираме всеки ден. Това не е процес, който познаваме, както познаваме ежедневните стоки и услуги, които купуваме. Ежедневните ни пазарувания са свързани със стоки, чиито качество познаваме добре или понякога и отлично. Знаем какви характеристики трябва да притежават стоки и услуги като: вода, хляб, зеленчуци, плодове, дрехи, обувки, медицински услуги, мобилни и интернет услуги и т.н. Това е може би най-сложният и със сигурност финансово най-значимият процес, касаещ няколко поколения, и който обичайно се случва само един или два пъти в живота на едно семейство или в дейността на компания извън сферата на недвижимите имоти. За да се справите с този процес, е необходимо да притежавате професионални знания, умения и компетенции, които трябва да се простират в поне 15 области от науката и бизнеса. Наблюденията през последните 30 години ясно доказват, че не повече от 5-7% от гражданите, извършвали операции с недижими имоти, притежават такива компетенции! Ако Вие не сте между тези няколко процента компетентни граждани, които биха могли сами да организират процесите по продажба, покупка, наемане или отдаване на имот, има голяма вероятност да претърпите значителни финансови загуби. За някои от тях ще разберете още, когато се договаряте, за други по време на подписване на окончателния договор, а трети ще осъзнаете след приключвване на сделката. Две са основни причини, поради които потребителите не желаят да използват услугите на брокерските компании. Първата: Дължи се на ширещото се мнение, че брокерите по принцип не предоставят качествени консултантски услуги, понякога са некоректни, друг път нямат необходимите знания и компетнции, за да бъдат полезен помощник на клиентите. Втората: Разбира се необходимостта от заплащане на на възнаграждение за професионалните услуги, знанията, опита, компетенциите на посредника-консултант. Ако тези две хипотези са изпълнени в конкретна ситуация с конкретна фирма или брокер лесно може да стигнем до извода, че е по-добре да не се ползва услуга, за която трябва да се плати, а очакванията за качеството на същата не са високи. Като потребител аз бих се съгласил с подобна логика, която мога да приложа и за всякакви други продукти и услуги. Още повече, че размерът на комисионните възнаграждения като абсолютна стойност, отнесена към годишните доходи на средния български гражданин, представлява значим разход за всеки потребител, семейство и др. Като участник на пазара вече почти 30 години, обаче съм задължен да ви представя по-различната си гледна точка. Ето я и нея: 1.Няма как да не се съглася с твърдението, че на пазара се подвизават хора и фирми, които далеч не мога да нарека мои колеги или професионалисти от нашия сектор. Те не са никак малко като брой и обем от пазара, но убедено заявявам, че не са болшинството. Същите обаче, почти винаги са тези, които използват агресия още в първия си контакт с клиента, които обявяват фалшиви оферти, заблуждаващи реклами, т.е. това са фирми, които неспазвайки етика, професионални стандарти, а на повечето им служители им липсва необходимата квалификация и образование почти винаги привличат вашите обаждания със оферти, които са нереални, но затова пък винаги изключително „изгодни“. Да, от такива „брокери“ не може да очаквате особено качество на услугите, а по-скоро очаквайте неприятни изненади. 2.Някога замисляли ли сте се върху вероятността някои от собствениците и предприемачи, които обявяват имотите си за продажба директно на краен клиент („без посредник“, „директно от собственик“, „без комисионни“, „директно от строител/инвеститор), желаейки да не включват трета страна в процеса, дали пък не са мотивирани от това да се възползват от недостатъчните Ви познания на пазара. Или пък, възползвайки се от липсата Ви на опит на този пазар да Ви предложат неравноправни клаузи в предварителния договор за покупко-продажба например, които да Ви доведат да бъдещи правни проблеми или финансови загуби. Или пък, ако нямате уменията да разбирате и анализирате правилно данните и тенденциите на пазара, този факт направи търгвските преговори неравностойни и по този начин да закупите от самия него-продавач на имота, надценен имот на несправедилива цена. Тези хипотези всъщност са ежедневие на пазара. Много потребители често са фиксирани твърде много в това на вяка цена да не плащат комисионно възнаграждение. Някои даже си позволяват да ползват услуги на брокери и умишлено и съзнателно да не ги заплащат. Но какво и колко губят фиксирайки се в неплащане на тези 2-3% може да се разбере едва впоследствие. 3.Какви са основните предимства на един гражданин и потребител, обаче ако успее да открие и наеме свой истински кввалифициран и опитен консултант и партньор в процеса по покупка или продажба на имот? Какво ще получи като познание и умения клиента при правилен и информиран избор на свой личен брокер? Ето Ви поне 15 от направления в знания и компетенции, които всеки уважаващ се професионалист-брокер ще Ви предостави при обслужване на Вашия интерес за покупка или продажба. Това са и минималните изисквания към познанието, което трябва да притежава всеки професионалист в нашия бранш. Тези изисквания са определени и в Европейски стандарт и в БДС EN 15733. A. Макроикономика, международни пазари – познанията в тази посока помагат на брокера да следи развитието на Световната икономика, икономиката на Европа и съседни нам страни, да следи анализи на значими макроиконимисти , които да му помагат да предвижда бъдещо развитие на пазарите, вкл. пазара на имоти в локалния пазар. B. Пазар на имоти, цени и тенденции – една от най-важните части в консултантската работа на всеки брокер. Уменията в тази посока му дават обективна възможност да съветва своите клиенти, както по отношение състоянието на пазара в различните му сегменти, така в посока на очакваните тенденции. Изключително важна част от уменията и знанието, което всеки брокер трябва да притежава, защото тя му дава правото и способността използвайки, инструментариума на иконмическата наука да определя и оценява справедливата стойност на всеки имот. Дава му и възможността да съветва своя довереник за инвестиционните възможноссти, които пазарът на имоти предлага. C. Маркетинг и реклама – може би едно от най-подценяваните умения на брокерското съсловие от стрна на клиентите. Ако успеете да изберете качествена компания и брокер за партньор в процеса би трябвало да получите и специалисти с високи умения в познаването на най-добрите методи и канали за маркетиране на имоти, според техните сегменти, класове и насоченост. Те ще познават всички групи клиенти, характеризирани по много критерии и ще таргетират, така щото да бъде постигната най-справедлива моментна пазарна стойстност на сделката. D. Търговски преговори – защо уменията на брокерите в прилагането на всички модерни практики при водене на търговските преговори са един от най-ценните за клиентите в процеса? Защото много малко от българските граждани притежават подобна квалификация. Продавачите и купувачите на имоти, разбира се са хора, упражняващи всякакви професии, повечето от които нямат ежедневен досег със сложността на търговските процеси и преговори, а това няма как да им помогне и в процеса по реализация или покупка на имот. Точно с уменията и компетенциите си в тази област от науката брокерите много често успяват да помгнат на страните да постигнат справедлива сделка с възномно най-добрите условия. В дългогодишната си практика съм бил свидетел как клиенти, чиято единствена цел е да извършат самостоятелна сделка, стремейки се да спестят 2-3% хонорар за качествен брокер-партньор успяват да натрупат десетоктарно по-високи финасови загуби, поради сериозни дефицит от необходими за професията знания и компетенции, поради непознаване на пазара, тенденциите, динамиката на цените и т.н..Не успявайки да анализират пазарната ситуация такива клиенти вземат грешни решения за справедливата пазарна цена на имота, който купуват или продават. E. Право и законодателство – продажбата или покупката на имот се основават на следните закони, които всеки стартирал такъв процес трябва да познава. Професионално работещите кмпании имат или назначени правоспособни ‚ристи, или имат подписани договори с правни кантори, които подпомагат правната част от всяка сделка. Използвайки услугите на тези компании всеки клент може да разчита на качествена правна защита. Основните нормативни актове, съдържащи правната уредба на недвижимите имоти и сделките с тях в Република България: Конституцията на България, a) Закон за собствеността, b) Закон за държавната собственост, c) Закон за общинската собственост, d) Закон за устройство на територията, e) Закон за задълженията и договорите, f) Закон за собствеността и ползването на земеделските земи, g) Закон за горите, h) Гражданскопроцесуален кодекс, i) Закон за насърчаване на инвестициите, j) Закон за приватизацията и следприватизационния контрол, k) Закон за управление на етажната собственост и др. F. Архитектура и архитектурни чертежи – основните познания в сферата на архитектурата, както и способността да познава и разчита архитектурни чертежи са важни умения на добрия професионален брокер. Компетенциите в тази посока помагат на клиентите да разберета сложната проектна документация, която съпровожда покупко-продажбата на един имот, особено, когато той се предлага „на зелено“. G. Конструкции, технология и паспортизация на сградите – познанията, които брокерите притежават в тази посока могат да Ви помогнат при правилната оценка на актива, който се реализира или купува. Техническият паспорт е задължителен документ, който съдържа информация за техническите параметри на сградите, извършените основни ремонти и преустройства, данни за всички издадени сертификати на сградата или строежа, както и срокове за извършване на всички необходими строителни и монтажни работи, като основни и текущи ремонти. Той се изготвя, за да се установи устойчивостта на сградите и съоръженията и безопасността на обитаване и ползване на строежите, както и съответствието на характеристиките на строежа с изискванията на действащите нормативни актове и необходимите мерки за тяхното подобряване. H. Методи и методология на оценяване – подготвените професионалисти познават всички видове методи, необходими за правилното оценяване на съответния имот, тяхното дефиниране и заключение за стойността. a) Приходен подход - приходният подход извежда настояща стойност, която се формира от преобразуването на бъдещи парични потоци. b) Разходен подход - разходният подход извежда стойност и се основава на подробна оценка на необходимите разходи за създаване или придобиване на даден обект/актив, подобен или еднакъв, със същото предназначение и полезност като оценявания. c) Сравнителен подход - сравнителният подход извежда стойност, като сравнява обекта/актива -предмет на оценката, със сходни обекти/активи, за които е налична надежна ценова информация. I. Кадастър и геодезия – почти всички видове имоти са свързани с кадастралната карта на България. Уменията и познанията, които притежава добрия брокер в тази област помагат на клиента да разбере и направи необходимото за: нанасяне на настъпили промени в кадастралната карта, нанасяне на настъпили промени в кадастралния регистър на недвижимите имоти, издаване на схема-проект за изменение на самостоятелен обект, издаване на скица за имот или сграда в урбанизирана територи, издаване на схема на самостоятелен обект, удостоверение за приемане/неприемане на проект за изменение на кадастралната карта и кадастралните регистри, издаване на скица - проект за изменение на поземлен имот и др. J. Инженерна инфраструктура и подземни комуникации – познанията на професионалистите в тази посока помагат на клиентите да съращават времето в търсена на правилните източници на коректна информация, свързана с подземните комуникации и инфраструктурата, която е от голямо значение при покупко-продажбата на някои видове имоти, най-вече с инвестиционен характер. K. Строителни материали и технологии – изключително важно е познанието в тази посока, която един брокер може да Ви предостави. Една сграда е изградена чрез използването на стотици видове материали, технологии, системи, които съвсем пряко влияят при определяне на пазарната стойност на имотите, разположени в нея. Много граждани не правят никаква разлика в качеството на тези материали, а това може да води до вземане на грешни решения, които да ощетят финансите Ви. L. Разходи и данъци по транзакцията и последваща експлоатация – знанията и инфораността на брокерите в тази посока помагат на клиента да получи информация за данъци, такси, разходи, които са необходими, както за финансовата му подготовка за извършване на самата сделка(местен прехвърлителен данък, нотариална такса, такса за вписване и т.н.), така и за задълженията му към фиска след придобиването(данък сгради, такса смет и т.н.). Освен това професионалния брокер ще Ви представи информация и за задълженията Ви по ЗУЕС, за обичайните разхоти за битови и комунални услуги в района. M. Кредитиране и разходи по заеми – в морето от банкови продукти, предоставяне на хората за покупка на имот трябва да ползвате познанията на брокерите при избор на банка-партньор за следващите 20-30 години. Малка грешка, недоглеждане може да коства средства на Вашето семейство. N. Психология – защо пък психологията да е толкова важно умение, което трябва да притежават брокерите и Ваши консултанти? Без познания в тази наука никой от добрите професионалисти в бранша няма да успява да разбира нуждите и изискванията на своите клиенти. Трудно би се съобразявал с всички очаквания, както на едната, така и на другата страна. Основните познания в тази наука правят брокерите поняко наистина безалтернативен партньор в процеса по продажба или покупка на имот. Много често продавачите може да имат силна емоционална привързаност към имота си и към цената, която са платили за тях първоначално. И тук например психологитеческите умения помагат на добрия брокер да успее да предпази собственика от грешно решение. O. Медиация – уменията на посредника-брокер в тази наука са безценни за клиентите. Медиацията е способ, при който страните се подпомагат от трето, неутрално и безпристрастно лице – медиатор, за постигане на взаимно приемливо споразумение. P. Етика – професионалната етика, която използва и прилага компанията и брокера е ключов фактор за вземане на решение за избор на партньор, който всеки клиент трябва да подложи на разискване. В Българи при липсата на регулация в бранша единствено фирмите членове на НСНИ са се подложили на строгия контрол на своя Етичн кодекс, приет, спазван от всички, а контролиран от специален органа комисия по професионална етика. Да, винаги когато намерите своят брокер сред тези, които притежават гореописания обем от знания, умения и компетенции Ви гарантирам, че не само ще получите качествените услуги, но и съм сигурен, че след успешния опит, който ще имате с личния си брокер ще го препоръчвате постоянно, Вашите роднини ще го ползват, Вашите деца ще го ползват, Вашите приятели ще го ползват, Вашите колеги ще го ползват. И тогава онези 2-3% платено брокерско възнаграждение ще се изпълнят със смисъл и съдържание, защото с голяма доза сигурност мога да твърдя, че личния Ви брокер, койте сте избрали с препоръки или посредством друг отговорен метод ще защити Вашия интерс и ще Ви води към справедлива сделка. Важно е как клиентите, потребителите избират свой доверен консултант, партньор-брокер. Отговорността, която носят при този избор е от една страна отговорност към собствения интерес, към семейството, към спестяванията си, но от друга е отговорността на потребителите и приноса им към това в този важен сектор да бъдат прилагани всички добри и само добрите бизнес практики! Желанието на потребителите да очакват качествени услуги в сектора, трябва да е съпътстван и от стремеж да полагат необходимите услилия да избират информирано компании и брокери, които прилагат добрите практики на нашата професия, а това ще помогне за по-бързото налагане на високите стандарти, които всички участници на този пазар желаят и очакват. И още нещо важно! Данните за 30 години са безкомпромисни. Клиентите избрали информирано своя професионален партньор-брокер и преминали през сложния процес заедно, обичайно сключват с между 8-17% по-изгодна имотна сделка от тези, които реализират директна такава.

Жилищният пазар в България през 2020 г. За надценените имоти на пазара. Част II

Избрано от материал на Investor.bg Добромир Ганев признава, че на пазара има надценени имоти особено на фона на ръста на новото строителство. „В София обемът на издадените разрешения за строеж и започнатото ново строителство само за деветмесечието на миналата година достига 2 млн. кв. м. Няма как това да не се отразява на пазара. Хубавото е, че инвеститорите, които сякаш са по-опитни от физическите лица, са по-гъвкави в офертите си и в районите със сериозна конкурентна среда от гледна точка на предлагането са склонни на договаряне на по-ниски стойности“ Според него в момента по-скоро се наблюдава задържане на офертните цени. Проблемът с надценените имоти е по-голям на вторичния пазар, където физическите лица нямат необходимия опит и знания за правилното оценяване на собствеността им. „Това понякога може да се превърне в проблем за тях, защото на един не чак толкова растящ пазар времето има значение. Когато собствениците останат на пазара по-дълго, може да загубят от цената на имота си“ Добромир Ганев съветва хората, които нямат експертизата да направят справедлива пазарна оценка на имота си, да се доверяват на консултанти. Но както продавачите, така и купувачите трябва да бъдат внимателни по отношение на консултантските услуги, особено когато фирми обявяват безплатна услуга. „Това е маркетингов подход на част от компаниите, но той означава и че вероятността да се ангажират със защитата на интереса на клиента е равен или клони към нула. Така че когато купувачите и продавачите излизат на пазара и решат да работят с фирми за посреднически услуги, е добре да си избират партньори, които да ги представляват, да защитават интересите им и да не ги ограничават в работата с останалите компании. НСНИ ще работи по-активно в тази посока през 2020 г., като дава съвети на потребителите“. Според Добромир Ганев те трябва да са особено внимателни с придобиването на апартаменти в новостроящи се сгради. „Добре е да следят качеството на използваните материали и на влаганите технологии. На апартамента се гледа като на един цял имот, но всъщност той се изгражда от изключително много и различни технологии и материали и е добре, ако купувачите се включват на по-ранен етап, да контролират и изискват информация от инвеститорите. Тъй като голяма част от сделките се случват с ипотечно кредитиране, другата основна препоръка към купувачите е добре да преценяват финансовите си възможности в дългосрочен план, включително да предвидят някакво покачване на лихвените проценти“ Според Добромир Ганев в някои престижни райони в големите градове цените на имотите в отделни проекти не съответстват на средата, в която се изграждат сградите – липса на асфалтирани улици и на осветление, недостатъчно детски градини и училища. „Това отблъсква купувачите въпреки престижността на квартала. В същото време някои нови райони стават по-привлекателни, тъй като там е по-справедливо съотношението между цени и качество. Става дума за източни и западни райони, които не са и чак толкова пренаселени, така че част от купувачите се пренасочват към тях. В София, например, един от най-големите проблеми са задръстванията, мръсният въздух. И всичко това вече също влияе на преценката при вземането на решение за закупуване на имот. Съседите също са част от информацията, която искат да получат купувачите“.

Жилищният пазар в България през 2020 г.: Купувачите ще властват. Част I

Избрано от материал на Investor.bg Стабилни цени, увеличаване на предлагането и доминация на купувачите – това ще бъдат някои от определящите характеристики на жилищния пазар у нас през 2020 г. Същевременно заради нарасналото предлагане продавачите трябва да бъдат внимателни при определянето на цената на жилището си, ако не искат то да се задържи твърде дълго на пазара и така да изгуби от стойността си. Добрите макроикономически показатели - ръстът на доходите на гражданите, ниският процент на безработицата и високото равнище на заетостта, ще продължат да подкрепят пазара и през тази година, смята Добромир Ганев, председател на УС на Национално сдружение Недвижими имоти (НСНИ). Другите фактори, които ще влияят на пазара, са ниското ниво на лихвите по ипотечните кредити и политическата стабилност, която също е предпоставка за добро развитие, отбелязва Ганев в интервю за Investor.bg. Активността на инвеститорите в жилищния сектор, която доведе до силен ръст както на издадените разрешения за строеж, така и на започнатото ново строителство, също е сред тенденциите през последните години, които ще се пренесат и в 2020 г. Ниските лихви по ипотечните кредити са катализатор най-вече за хората, които искат да придобият имот за собствени нужди, а не толкова с цел инвестиция или в търсене на доходност, защото тя вече е по-ниска, казва Добромир Ганев. „Цените скочиха, докато ръстът при наемите не беше толкова голям и това намалява привлекателността на имотите, но все пак има сериозна активност по отношение на малките жилища“ Според Добромир Ганев заради запазването на ниските лихви все още цените на жилищата в големите градове отбелязват ръст в рамките на 2%-3%. „Потребителите и собствениците на имоти обаче трябва да знаят, че всяко жилище има съвсем индивидуална стойност и не бива да се поглежда общо, още повече, че купувачите са изключително стриктни в изискванията си и предпочитат например новото строителство в сравнение с по-старото, особено от периода между 1990 и 2002 г. Сегашните проекти са много по-качествени от изградените жилища през този период и това намалява привлекателността на по-старите имоти. Собствениците им трябва да бъдат внимателни, когато определят първоначалната им офертна стойност“. През последно време се увеличава строителството на комплекси от затворен тип, които са подходящи за млади семейства с деца, защото предоставят много по-сигурна среда. „Сигурността е един от основните фактори при избор на район и имот. Другата важна предпоставка при избора на жилища в подобни комплекси е общността, състояща се вероятно от хора с подобно социално развитие, и това обичайно също е един от важните мотиви на купувачите“, казва Ганев. Затворените комплекси обаче имат и своите недостатъци, свързани най-вече с таксите, които понякога не съответстват на предоставяното качество на услугите, смята той. „Но Министерството на регионалното развитие и благоустройството (МРРБ) в сътрудничество с браншовите организации, включително Национално сдружение Недвижими имоти, работи по промени в Закона за управление на етажната собственост (ЗУЕС), които да дадат възможност процесите да бъдат по-справедливи и законът да работи по-добре в полза на гражданите“. Според експертите в областта на недвижимите имоти увеличаването на данъка върху сделките с имоти в София от 2,5% на 3% няма да се отрази сериозно на активността на пазара през тази година. „Възможно е то да охлади страстите на купувачи, които не са склонни да се сдобият с имот на всяка цена, но ефектът върху обема от сделки няма да е значителен“, смята Тенекеджиева. „При сделка за имот на стойност 100 хил. лв., например, разходите ще се увеличат с около 500 лв.", пресмята Добромир Ганев и отбелязва, че предвид равнището на вложените средства в имота това не е сума, която ще спре купувачите да вземат решение за покупка. От друга страна, ако общината използва набраните средства от увеличаването на данъка целесъобразно, би трябвало да се подобрява средата.

Просторно..за основните задачи пред бранша и НСНИ. И малко за пазара.../Интервюто е публикувано във в.Строител/

Г-н Ганев, поздравления за избирането Ви на отговорната позиция – председател на УС на Национално сдружение Недвижими имоти (НСНИ). Досега бяхте зам.-председател на УС на НСНИ, добре познавате спецификите на ръководната работа и проблемите в бранша. Какви ще са Вашите приоритети начело на организацията? Три мандата заемах длъжността зам.-председател на УС на НСНИ, което е едно от най-старите браншови сдружения в страната и е най-голямата представителна асоциация на агенциите за недвижими имоти в България. През миналата година чествахме 25-годишен юбилей. Това предполага сериозни традиции и много ясно отношение на членовете към основните цели на организацията. Приоритетите, които са залегнали в програмата ни за следващите две години - в рамките на мандата 2018 – 2020 г., са свързани с главните задачи, записани в Устава на НСНИ. Най-важната ни цел е да увеличим членовете на Сдружението и да развиваме регионалните ни структури. Ще насочим усилията си и в регулацията на имотния пазар, която винаги е била важна тема за нас, но въпреки работата ни в това направление засега не сме постигнали успех. На няколко пъти бяхме близо до приемането на Закон за дейността на брокерите - либерален норматив, свързан със създаването на регистър и контрол на входа на хората, които се занимават с тази професия – на знанията, уменията и компетенциите им. С приемането на закона потребителите ще получават отлична услуга с гарантирано почти еднакво качество. Нещо, което на този етап не се случва на пазара като цяло, въпреки че от 17 – 18 години членовете на НСНИ работят с етични правила. Обичайно 99% от жалбите, които постъпват в Националното сдружение от потребители, са за дейности, извършени от компании, които не са в НСНИ. Агенциите ни сами се поставят доброволно под контрола на етични правила. Във фокуса на новия Управителен съвет ще е запознаването на потребителите с добрите практики и с това какво трябва да очакват от една компания за недвижими имоти. Знаете, че в последно време масово се използват лоши практики, свързани най-вече с маркетирането на имоти като фалшиви оферти, заблуждаваща реклама. За съжаление това се случва твърде често през последните няколко годни, когато пазарът е динамичен. Реално броят на фирмите, които използват подобен род практики на пазара, е много малък, но те сериозно уронват престижа на нашата професия. Болшинството от колегите, може би над 90%, се опитват да работят коректно според знанията, опита и уменията си. Най-сериозният проблем на нашия пазар е, че потребителите излизат много рядко на него и обикновено нямат пълна информация за това какво трябва да получат, какъв е процесът и по какъв начин да изберат партньор за покупко-продажба или наемни отношения. Капанията ни „Избери брокер, а не обява“ пожъна големи успехи и ще я продължим и в бъдеще. Важна част ще бъдат и обученията на Националната академия на НСНИ, която работи много активно в последните 5 - 6 години. Имаме лиценз от Министерството на образованието и разполагаме с екип от професионални академични преподаватели, с богат практически опит. Ще продължим да организираме и много курсове и семинари в страната. Създаването на MLS системата за по-ефективни и бързи продажби на недвижими имоти също е ключова тема за нас. Това е платформа за продажба на недвижими имоти чрез споделяне на оферти между брокерите, членове на MLS – един е сключил договор за изключителни права, а останалите му сътрудничат с цел реализиране на сделка при най-справедливи условия за страните. Имаме доста сериозен напредък в това направление. Сред основните ни задачи е и доброволният професионален регистър, който също е на финала. Смятаме, че до края на годината ще стартираме платформата. В общи линии искаме да налагаме правила и да използваме международните стандарти, докато се случи регулацията на пазара. НСНИ е единственото сдружение, което е част от Международната коалиция за етични стандарти (IESC), чиито правила залегнаха изцяло в нашия нов Етичен кодекс. С какво е по-различен новият Етичен кодекс на Сдружението, който приехте на Общото събрание на НСНИ? Разбира се, той стъпва на стария Етичен кодекс. В основата му са залегнали десет правила на IESC. Най-важното е, че сегашният кодекс е много по-синхронизиран с настоящото време и дух на пазара, със съвременните казуси – както между компаниите, така и в интерес на потребителите. Главната цел на Етичния кодекс винаги е била интересът на клиента, който ние без изключение трябва да поставяме на първо място, и след това на компанията. В това отношение има някои промени. Те са свързани с даването на информация за всяка една нова оферта на собственика, за да може да вземе най-доброто за него решение дали да продаде и на кого да продаде. Правилата, които приехме, са много и тепърва ще въвеждаме и спазваме. Етичният кодекс на НСНИ е една протекция за всички потребители, допълнителна защита, която със сигурност би трябвало да дава повече спокойствие на хората, които изберат за партньор фирма член на Национално сдружение недвижими имоти. На какъв етап е проектът на Закона за брокерската дейност, по който работите от дълго време, той променя ли се през годините? През 2010 – 2011 г. подготвихме настоящия проект на закон. Да, имало е изменения, но характерът на норматива е един и същ. 2013 г. бяхме постигнали почти пълно съгласие сред институциите и получихме тяхната подкрепа, като те имаха само забележка по отношение на минималните хонорари, които бяхме включили. Този параграф беше коригиран. Направихме промяна и през 2017 г., свързана с новостите на пазара. В момента имаме напълно готов проект на Закона за брокерската дейност, който считаме, че може да се разгледа от заинтересованите страни. Смятаме да подновим по-активно работата по предлагането на една напълно либерална регулация на пазара. Искам да подчертая, че нормативът по никакъв начин не затваря бизнеса. Всеки, който в момента извършва дейност в сферата, ще може да продължи да го прави, като няма да има пречка и за навлизането на нови хора и компании на пазара. Ще има регистър, който ще се води от камара, и контрол на знанията. Камарата ще бъде създадена от целия бизнес, тя няма да има нищо общо с НСНИ. Проектът на закона е качен на интернет страницата на Сдружението и може да бъде видян от всеки. Какво решихте по време на първото проведено заседание на новия УС? На него се съсредоточихме върху нашата двугодишна програма, която приехме на Общото събрание и върху разпределението по основните насоки от дейността на Сдружението. Създадохме съвети в УС, които ще си имат отговорници и те от своя страна ще създадат работни групи, отговарящи за различни програми. Един от членовете ни ще се грижи за връзките с държавните институции и сродните браншови организации, като Камарата на строителите в България (КСБ), Камарата на архитектите, Камарата на оценителите. Разбира се, избрахме зам.-председатели на НСНИ – Ирена Перфанова, която беше председател на УС на Сдружението през последните два мандата, и Александър Бочев, който вече трети мандат е в УС. Опитахме се да анализираме нови възможности за осигуряване на приходи за нашата организация, тъй като членският внос е доста нисък и имаме сериозен дефицит. Винаги сме се опитвали със стопанска дейност да намерим финансов баланс. Обсъждахме и проекта за MLS системата. Ревизирахме календара за събитията на Сдружението, който е доста богат. Ще се опитаме да направим повече мероприятия по места, по регионалните структури. Например във връзка с това, че Пловдив ще е Европейска столица на културата през 2019 г., разговаряхме с представителството ни там да организираме интересни събития. Имаме идеи да направим и много срещи в някои от големите градове, с които да привлечем нови членове. Ръководството продължава работата си плавно, тъй като повечето от половината от УС е същият от предходния мандат. Като цяло има приемственост, като съставът на УС покрива всички райони на страната. Това беше заложено предварително, за да достигаме по-лесно до членовете. Какви други проблеми срещат консултантите и фирмите в бранша? Липсата на квалифицирани кадри е една от трудностите, с която се сблъскват всички сектори. Както споменах, академията на НСНИ работи сериозно в последните 4 - 5 години. Нашите членове са много активни в обученията и семинарите, които организираме, като в тях участват и много хора от бранша, които не са част от Сдружението. Професията на брокера винаги се е характеризирала с желанието на работещите непрекъснато да повишават своите знания, но естествено има и такива, които нямат подобни намерения. Тяхната цел е чрез незаконни методи да привличат клиенти. Друга сериозна трудност е, че в последните години няколко компании успяха да разбият използването на една многодобра практика, която се прилага на пазарите в цял свят - договорите с изключителни права. Тези некоректни фирми използваха неосведомеността на някои клиенти и тяхната ограничена правна култура. И в това направление чрез най-различни кампании ще се опитаме да запознаем потребителите със съдържанието на нормалните договори, които трябва да се подписват, какво трябва да включва един контракт с изключителни права, като ангажименти на двете страни, как информирано трябва да избират своя партньор. Трябва да кажем, че имаме проблеми и с некоректни клиенти. Много граждани излизат на пазара с единствената цел да използват труда, знанията, уменията и информираността на колегите, без всякакво намерение да бъдат коректни към тях. В тази посока също ще полагаме усилия да защитим интереса на фирмите членове на НСНИ, особено на по-малките. Проблемите на пазара са доста, но като че ли с годините малко по-малко успяваме да се справим с тях и да вдигаме нивото на нашите колеги-професионално, етично и морално. Постоянно се опитваме да уеднаквяваме качеството на услугите, които предлагаме. В крайна сметка единствената цел е постоянното повишаване на доверието на потребителите към нашата услуга. Работите с лични данни. В тази връзка как се отрази регламентът за защита на личните данни – GDPR, на фирмите от бранша? НСНИ направи повече от десет семинара за членовете си по темата преди влизането на правилата, за да информира колегията за тези промени, и продължаваме да го правим. Подготвихме и документация, свързана с политиката за поверителност, и декларации за защита на лични данни, която предоставяме само на наши членове безплатно. Това са унифицирани документи, които те биха могли да приложат в своята работа. Смятам, че браншът спазва тези изисквания. Досега не е имало някакви сериозни проблеми, свързани с изтичане на лични данни от членове на НСНИ. Всички близо 300 компании съзнаваме нашата отговорност и затова имаме Етичен кодекс, за спазването на който следи специална комисия, както и всеки един член на Сдружението. По какви други инициативи ще работи Сдружението през 2018 г.? Както споменах, календарът за събитията на НСНИ е доста богат, те ще са близо 40 през 2018 г. Ще имаме национални съвети на Сдружението, вече проведохме един. Предвидили сме курс с Джон Мейфилд, член на Американската асоциация на Реалторите (NAR). Ще продължим с бизнес семинарите с топ специалиста по продажбите у нас Радослав Благоев, вече направихме две събития в Бургас и Варна, следва София. Планирали сме мероприятия и с NLP специалиста Ангел Лазаров, който преподава моделите и техниките на Невро-лингвистичното програмиране. Събитията ни ще са основно свързани с повишаването на професионалната квалификация на членовете на НСНИ. Разбира се, ще организираме отново годишна конференция на НСНИ, посветена на професионалния празник на брокерите и агентите на недвижими имоти. Тя ще се проведе за четвърти път и отново ще поканим много български специалисти и чуждестранни гости, представители на държавните институции, с които традиционно ще дискутираме проблемите и новостите на пазара. НСНИ ще инициира и срещи със сродни браншови организации. Бихме искали да направим такава с ръководството на КСБ и да набележим някои основни общи теми. Да дискутираме начина, по който можем да си партнираме. През годните сътрудничеството ни с КСБ не беше много активно и бихме искали да променим това. По какви теми по-конкретно НСНИ може да си партнира с Камарата на строителите в България? Например консултантите от Сдружението могат да бъдат полезни при създаването на концепции за строителни проекти. Сега пазарът е много добър, но ако концепцията е грешна, може да доведе до проблеми в бъдеще. Знаете, че етапът от предпроектното проучване до реализирането на проекта продължава поне две години, а в повечето случаи достига три-четири. Това е много дълъг период за имотния пазар, през който може да има не един, а два цикъла, или да преминем от един в друг. Ако даден проект не е устойчив, не е създаден с мисъл към съвременните изиквания на клиента , той ще е или рисков, или няма да донесе предвидените парични потоци и ефективност. В това направление със сигурност можем да си бъдем полезни. А по какви други теми ще си сътрудничим, ще установим по време на разговора с Камарата. НСНИ има много допирни точки, по които може да работи с КСБ, и се надявам контактите ни занапред да бъдат по-активни. Повлия ли Българското председателство на Съвета на ЕС на имотния пазар и как му се отразяват инвестициите от европейските програми? Българското председателство нямаше сериозен ефект. Може би донякъде на наемния пазар в София, където се проведоха повечето събития от календара. Основното влияние на европейските средства е свързано с изграждането на транспортна инфраструктура, която има пряка дългосрочна връзка с пазара на имоти. Наличието на линии на метрото в столицата безспорно вдига стойността на недвижимостите в локалния пазар около всяка станция. Едно от изискванията на всеки купувач в момента е имотът да е до метрополитена. Ситуацията на инвестиционния и имотния пазар в южната част на страната е много по-различна спрямо северната. Без добра пътна инфраструктура бизнесът не се развива. Наличието на повече транспортни европейски коридори в южната част също катализира инвестициите в различни отрасли. Почти всеки бизнес е свързан с придобиване или наемане на някаква собственост и с инвестиции в имоти. Какво се случва на пазара на имоти, стабилен ли е той? Можем да коментираме първото тримесечие на 2018 г., тъй като дан­ни­те за второто все още не са излезли официално. Това, което е характерно за първото тримесечие в последните две-три години, е, че то е много силно, особено по отношение на сделките. Миналата година имаше много малък ръст на обема на официално регистрираните сделки, който се забеляза само в някои градове на страната. Не бива да забравяме и продажбите на зелено, които не се регистрират, докато не се прехвърли собствеността в даден етап. 2017 г. имаше ръст само във Варна от 1%, София – 4%, както и в градовете Смолян и Перник. Основен дял от сделките за придобиване на жилища заема новото строителство. Причината е, че новите проекти отговарят най-много на изискванията на клиентите. За цялата страна през първото тримесечие на 2018 г. има увеличение от 12% на обема от сделки спрямо същия период на миналата година. Това е много сериозно повишение, като в София е 12%, в Пловдив – 20%, във Варна – 11%, в Бургас – 20%. При строителството ръстовете за януари – март 2018 г. също са високи. Започнатото ново строителство в София е 200 000 кв. м жилища, а издадените разрешения за строеж са за 300 000 кв. м. Или 500 000 кв. м само за първите три месеца на 2018 г., което заедно със стартиралото строителство през 2017 г. - 1,2 млн. кв. м, прави около 18 000 – 20 000 апартамента, колкото е приблизително и обемът от сделки за една година. Или - има строителство и интерес от купувачи, които продължават да са активни. Естествено не можем да поставяме под еднакъв знаменател целия пазар, дори само в един град като София. Проектите са различни, както и районите – едни са желани от клиентите, други - не. Като цяло пазарът е добър, динамичен и все още предлага интересни привлекателни възможности. Освен това макроикономическите показатели са стабилни. Сегашната ситуация няма нищо общо с тази отпреди 10 г., когато инвеститорите и купувачите нямаха опит, а дори и банките. В този период имаше психологически момент, свързан с приемането ни в ЕС, през който голяма група граждани от Острова катализираха бързо пазара с покупки. Тогава имаше икономически подем, но и много очаквания, някои от които не се случиха. Последва икономическа и финансова криза. Може би идва нов цикъл на икономиката в световен мащаб. Няма как след един подем от няколко години да не последва охлаждане. Никой не знае точно в кой момент то ще се случи. Засега данните са много добри – доходите на населението се покачват, покупателната способност се подобрява, усвояването на средствата от ЕС се изпълнява с високи темпове, безработицата е с много ниски нива и т.н. Има логични причини сделките с недвижими имоти в големите градове да продължат да се случват – особено в притегателни центрове, като София, Варна, Бургас и Пловдив. Стабилни ли са цените на недвижимостите? И какво да очакваме до края 2018 г.? Официалните данни към декември 2017 г. показват средно покачване на цените в големите градове с около 7 - 8%. Подобен ръст се наблюдава през последните три години, който варира между 5 и 10%. Вероятно 2018 г. ще е четвърта поред, в която ще има повишение на цените - подобно, но не толкова високо. Има и очаквания за повишаване на основните лихвени проценти на Европейската централна банка в края на годината. Това ще се отрази на междубанковия пазар, на лихвите по кредите и депозитите, поради което аз лично смятам, че трябва да бъдем по-консервативни по отношение на ръста на цените. Дори и да влезем в следващ бизнес цикъл, той няма да е драматичен, по-скоро ще има лек спад на цените.

Новият търговски ред

Статията е публикувана във в. Капитал Първите столични молове зароботиха преди повече от 10 години и това маркира началото на трайна промяна на пазара на търговски площи в столицата. В далечната 2006 г. потенциалните "жертви" от откриването на моловете - магазините по бул. "Витоша" и "Граф Игнатиев", все още не приемаха сериозно заплахата за бизнеса си. Последваха още търговски центрове и трайно преориентиране на модните брандове от основните улици към моловете. И дойде нова ситуация: модата е в мола. Успоредно растяха и мрежите на големите играчи в сектора на бързооборотните стоки, като Billa, Kaufland, Lidl, и така поизчезнаха не само малките търговски обекти за дрехи и обувки, но и за храни. Днес нишата на уличните обекти е в сферата на услугите или продажбата на специализирани продукти (месарници, пекарни, сладкарници). Собствениците на такива площи търсят наематели с траен интерес и все по-често им се налага да търсят алтернативно предназначение на търговските обекти. Голямото пренареждане и преобразуване на пазара продължава, стимулирано и от по-добрите икономически показатели през изминалата година, които дават увереност на бизнеса да се разраства и да търси по-добри локации. Така предлагането при по-популярните търговски райони и улици е малко и води до покачване на наемните нива там. Прогнозата на експертите е тази тенденция да се засилва през 2017 г. В сърцето на града "Дори в централната част на София има първо-, второ- и третокласни улици, което е определящо не само за наемните нива, но и за успеха на бизнеса", коментира Добромир Ганев, директор на "Форос". През 2016 г. наемът на т.нар. high streets, сред които бул. "Витоша", улиците "Граф Игнатиев", "Раковски", "Леге", се движи между 40-45 евро на кв.м на месец. Според консултантите от Colliers помещения на ключови локации могат да стигнат и по-високи нива между 60 евро на кв. м (бул. "Витоша") и 50 евро на кв.м (ул. "Съборна") за пространства около 60 кв.м. "Тези стойности обаче още са далече от нивата на бума. През 2007 г. сме участвали в договаряния от порядъка на 120-180 евро/кв.м месечно", разказва Ганев. "Тенденцията продължава да бъде всеки търговец да иска да е на традиционно известните улици като видим спад на интереса има единствено към "Графа" поради предстоящите ремонти на улицата", коментира Данислав Тенинчев, мениджър кантора "Бизнес имоти" в "Адрес". Експертът посочва, че основната причина е, че наемателите се страхуват, че няма да могат да поддържат оборотите си по време на ремонта, предвиден по европрограмата "Региони в растеж", който ще превърне "Графа" в пешеходна зона. Обектите на второстепенни улици в централната част, като бул. "Васил Левски", "Патриарха", "Пиротска" (в търговската й част), се отдават месечно за от 10 докъм 25-30 евро/ кв.м, сочат данните на "Форос". "Посочените стойности обаче варират значително в зависимост от това на коя точно улица е обектът, с каква видимост е, правилна или неправилна форма е и т.н.", уточнява Ганев. За сравнение, средният наем в столичен мол за първокласно помещение е 28 евро на кв.м. "Индивидуалните инвеститори търсят доходност от около 5-6%, но малко обекти биха могли да осигурят такава". Добромир Ганев, директор на "Форос" Добрите столични квартали Районите като "Изгрев", "Изток", "Иван Вазов" също се радват на силен интерес от търговци и сравнително високи наеми, но предлагането на добри обекти там е по-ограничено. Наемите средно са около 8-9 евро, но отново варират в зависимост от качеството и мястото на обекта (виж таблицата). В тези квартали доста ясно се вижда тенденцията на търговските улици да преобладават специализирани магазини и такива в сферата на услугите - представителства на мобилни оператори, аптеки, оптики. В софийския "Младост" (1, 2 и 3) има по-сериозно предлагане на търговски площи, като т.нар. регионални търговски центрове, разположени в района, предлагат услуги и стоки от всекидневна необходимост. "В близост са Sofia Ring Mall и Тhe Mall, така че в квартала няма много модни магазини", обяснява Ганев. Средните нива на наемите в тази част на София са 5-6 евро, но достигат и до 12 евро на кв.м месечно. Сред районите, където търсенето е активно, са и тези, където кипи и жилищно строителство като "Хладилника" и "Кръстова вада". "Очаквам в района на Paradise Center да се обособи добре работеща улица с търговски обекти", прогнозира Данислав Тенинчев. Той дава пример и с ул. "Тинтява" в "Дианабад", която също се развива като добре оформена търговска локация, благодарение на строителството на нови жилищни сгради. "Инвеститорите я тях са заложили различни магазини на партерните етажи, което е в огромен плюс за всички живеещи наблизо", смята Тенинчев. Добавка към офисите Ефект върху търговията се усеща и с развитието на нови офис сгради в столицата. "Тези проекти разполагат със зони за хранене, кафенета, търговски обекти, което представлява нова и растяща ниша. Моделът е по-различен отколкото в обикновен магазин, тъй като търговците не работят след 19.00 ч. и през уикенда. Вече има няколко предприемачи, фокусирани върху проекти от този тип", коментира Росен Генев, мениджър "Търговски площи" във Forton. Според него този модел е доста по-малко рисков, отколкото отдаването на магазини като част от жилищни кооперации. "Днес този тип партерни помещения по-скоро се използват за офиси на счетоводни компании, агенции за пътувания, транспортни фирми и други, вместо за магазини", коментира и Ганев. Развитието на метрото също има търговски ъгъл. Обектите се разполагат не само в непосредствена близост до станциите, но и във самите им входове. Бокерите посочват, че наемите на обекти в по-централните станции в последните години се повишават. Трудното инвестиране Търговските обекти са един от най-сложните видове собственост за управление, смятат имотните консултанти. Има много критерии, за да се направи правилна оценка на обекта и поради това трудно биха могли да се дадат стойности за средна доходност. Добромир Ганев посочва, че индивидуалните инвеститори търсят доходност от около 5-6%, но малко обекти биха могли да осигурят такава. За разлика от условията на договорите в моловете, които имат клауза за непрекъсваемост, при наемите на обекти на търговска улица има кратко предизвестие и съответно сериозен риск за собственика. В допълнение Ганев посочва, че някои собственици надценяват стойността на обектите си и ги оставят празни с месеци, което в повечето случаи води до по-лоши резултати в дългосрочен план, отколкото ако направят отстъпка 10% от търсената от тях сума. Наемателите също трябва да избират обектите си с особено внимание. "Малко агенции предлагат консултиране за бизнес имоти и няма много фирми на пазара, които всекидневно правят сделки с магазини. Важно е търговците да проучват консултантите и да работят с такива, които да направят добър анализ на типа обекти в околността и на конкуренцията в желания район, за да се позиционират правилно", съветва Тенинчев.

Д. Ганев: Ексклузивният договор с посредника пази интересите на продавача/интервю за Investor.bg от 2015г./

Въпрос Investor.bg: Колко години вече „отлежава“ проектозакона за брокерската дейност? Има ли надежди скоро отново да влезем във фаза на дискусия и да се стигне до регламентация на пазара? Работата по настоящия проектозакон на Националното сдружение „Недвижими имоти“ (НСНИ) започна около 2008-2009 г. Цялата хронология на събитията - дискусии, кръгли маси, срещи с институции, е налична на сайта на сдружението. Беше свършена изключителна по обем работа от няколко ръководства на НСНИ. Водещи фигури, членове на организацията, дадоха и продължават да дават своя принос за по-доброто бъдеще на нашия бизнес. Надяваме се, че ще има нова широка дискусия, не само вътре в бранша, но не искаме да натоварваме събитията излишно. Затова тръгваме по пътя на използване на съществуващата законова база, за да преценим по какъв начин можем да направим средата в бизнеса по-добра, както за потребителите, така и за професионалистите. А средата не е никак чиста по отношение използването на лоши практики. Въпрос Investor.bg: Какви промени ще дискутирате с институциите? Ще инициираме среща с Комисията за защита на потребителите (КЗП) и Комисията за защита на конкуренцията (КЗК), за да разговаряме какви са възможностите да бъдат използвани Законът за защита на потребителите и Законът за защита на конкуренцията за конкретни проблеми в нашия бранш, както по отношение на защитата на потребителите, така и по отношение защитата на фирмите. Има лоши практики, които се използват от фирмите към фирмите, има лоши практики, които се използват от фирмите към потребителите, но има и лоши практики, които се използват от потребителите към фирмите. Чрез дискусии, контрол и използване на наличната нормативна база, тези пазарни взаимоотношения трябва да бъдат оптимимизирани. И един пример: заблуждаващата реклама. Има текстове в Закона за защита на потребителите и в Закона за защита на конкуренцията, които дават възможност тази практика да се санкционира. Трябва да се види каква е процедурата, какъв трябва да е доказателственият материал, необходим на експертите от комисиите, за да може те да наложат съответните санкции. Заблуждаващата реклама е една от най-често срещаните лоши практики в сферата на имотите. Става въпрос за обяви на имоти, в които характеристиките на имота са изопачени, съотношението с цената е прекрасно, но истината е съвсем друга. Считам, че тази лоша практика може много бързо да бъде поправена и преустановена с налагането на санкции на фирмите, които злоупотребяват. А и ние като сдружение можем да помогнем на институциите. Въпрос Investor.bg: Кои са най-разпространените други лоши практики? Накърняване интереса на собствениците с обявяване на по-ниски цени от договорените, ако изобщо са договорени. Друга практика, свързана с тази – няма писмени договори. Дори самите собственици предпочитат да не подписват договори и в същото време да обявяват имота в десетки агенции. Това все пак е разбиране на собствениците и е тяхно право, но това означава и липса на контрол и понякога води до накърняване правото на собственост. Компании, които знаят, че потенциалните клиенти не избират брокер, а оферта, изопачават обявената от собственика стойност на имота. Тъй като този имот се предлага от 20,30,50 компании, най-ниската предложена цена излиза най-отгоре – така работят и сайтовете. Знаейки това и искайки да привлекат първоначалните обаждания на клиентите, някои от тези компании обявяват цена, която не е договорена със собственика. Така се дава възможност за манипулация, за натиск върху собственика. Ето как един неправилен ход на собственика води до прилагането лоша практика в ущърб на същия. На практика собствениците сами не пазят своя интерес или не са достатъчно добре информирани как да го запазят. По-скоро моите впечатления са, че е от недоверие... И това недоверие е свързано с действията на компаниите... Следващата лоша практика – пример как нещо позитивно и добро за всички, каквото е ексклузивният договор, се превърна в нарицателно за лоша практика. Ексклузивният договор е нещо много ефективно и отговорността на страната, която ще го изпълнява – агенцията, е много по-сериозна. Лошата практика е, че когато стартира практиката с ексклузивите, на самите потребители не им беше обяснявано какво подписват в договорите. Тези договори бяха подписвани със срок до крайна продажба на имотите, а срещу потребителите, които не го знаеха и си продадоха сами имотите, бяха заведени дела. В крайна сметка това не е етично, макар, че клиентите, подписали такъв договор, е трябвало да се запознаят внимателно какво подписват. НСНИ има идея да започне кампания със средства от еврофондове по проект в тази посока – да обясним предимствата на ексклузивитета, да обясним защо не трябва да се избира обява или цена, а да се избира доверено лице. Както избираме лекар, зъболекар, дори нотариус, така да избираме и брокер, защото става въпрос за услуга, която ползваме веднъж в живота. Единият вариант е да се доверим на някого, за когото имаме референции, за някого, когото лично познаваме и сме се сблъсквали с работата му, или компания, с която сме работили, или дори служител в компания. Изборът ни не може и не трябва да бъде по оферта. Изберете брокер, не оферта. Брокерът ще открие вашия имот. Ние познаваме нелоялните колеги, лошите практики и ще предпазим всеки наш клиент. Това в последствие се използва недобросъвестно. Въпрос Investor.bg: Какво би могло да се направи по отношение на сайтовете за обяви за имоти? Сайтовете не могат да контролират рекламата, нямат това право и не носят такава отговорност, въпреки че imoti.net се опитва да го прави по някакъв начин и това вероятно вреди и на неговите интереси. Заедно със сайтовете ми се струва, че можем да обединим усилия, както и заинтересованите други страни – държавата в лицето на КЗП, КЗК, НАП, потребителите, нотариуси, компании за управление на имоти и др, за да работим по изчистването на лошите практики и разясняване на предимствата на ексклузивните договори. Когато една посредническа компания продава един имот, тя може да работи с всички други компании, собственикът има контрол върху нея, процесът става по-ефективен. Обявите ще намалеят, защото няма да се дублират, но пък ние ще плащаме като агенции с по-голяма охота и няма да намаляваме рекламата си за имоти, за които нямаме договори. Говоря с колеги и все по-често се прилага практиката да не се обявяват вече толкова имоти, а да се обявяват само имотите, за които имаме минимум писмен договор, дори да не е ексклузивен. Затова ми се струва, че една масова кампания с максимално много информация за потребителите за предимствата на ексклузивния договор би била ефективна за всички страни. Най-големият, според потребителите, недостатък на този договор е, че „връзва ръцете“ на собственика с една компания, т.е. имате по-малко възможности за откриване на потенциални клиенти. Това не е така, защото посредникът няма конфликт да работи с други свои колеги. Другото притеснение на собствениците е, че ако след подписване на договор агенцията не се справя, той не може да продава имота си с други брокерски фирми. Този проблем обаче може да бъде елиминиран, като договорът се подписва за определен срок, а не до продажбата на имота. Освен това, ако една агенция има правата, собственика трябва да очаква от екипа й много повече задължения и отговорности към него и имота. Това работи на пазари с повече история. И при нас ще заработи. Правили сме социологически проучвания, които показват, че в един момент не повече от 2-3% от гражданите пряко се интересуват от покупко-продажба на имоти. Посредническата услуга в сектора няма ежедневен, месечен или дори годишен характер. Тя е еднократна или максимум двукратна в живота на 90% от хората. Невъзможно е един купувач или продавач да има достатъчна или дори някаква информация за добрите практики на пазара на имоти, като никога преди това не се е сблъсквал и с лошите практики и нищо не знае за тях. Затова ние, като браншова организация, заедно с вас медиите трябва да информираме постоянно гражданите за необходимостта от използване на квалифицирани професионалисти при придобиването или продажбата на имоти . Общите усилия са много важни. Всички имаме интерес средата да бъде чиста. Въпрос Investor.bg: НСНИ планираше преди време да осъществи маркетингово проучване, за да изследва нагласите на потребителите на посредническите услуги. Реализира ли се този проект и ако да – какви са резултатите? Идеята все още стои, но не е реализирана по финансови причини. Ще се опитаме през тази година – вече работим в тази посока. Ще използваме и възможностите на оперативните програми да финансираме едно такова проучване. В последните няколко години НСНИ реализира много проекти и в голяма степен спомогна за по-добрата информираност и прозрачност в сектора. Въпрос Investor.bg: Държавна регулация или саморегулация на бранша– какви са предимствата и недостатъците и на двете? Има най-различни становища. Много пъти сме коментирали, моето лично мнение дори се променя през годините и трудно може да се отговори еднозначно. Струва ми се, че нашите ширини, нашата действителност по-скоро предполага държавна регулация и по-скоро държавата трябва да делегира права на камара или някакъв браншови орган, който да спазва изискванията на специален закон. Саморегулацията мисля, че би била много трудна. Въпрос Investor.bg: А какъв е делът на „сивия сектор“? В един момент НАП действително се опитваше да прави някакви такива оценки... Не мога да кажа точно, но е достатъчно голям. В нашия бизнес има лица, не фирми, а лица, които упражняват дейност абсолютно неправомерно, без да бъдат обезпокоявани, включително и в държавните и общински институции има такива лица. Всички го усещаме на гърба си, включително и с въвеждането на най-различни лоши практики. Въпрос Investor.bg: А какви са наблюденията Ви за състоянието на пазара в началото на годината? Първото тримесечие на 2015 г. за последните пет години е абсолютен рекордьор. Има 30% ръст за цялата страна спрямо предходната година, не само за София, а за цялата страна. Считам обаче, че този ръст няма да се запази. Все още има остатъчен ефект от 2014 г., заради изплащането на депозитите от КТБ. Трябва да кажем и друго обаче – има логична причина да има ръст на сделките в жилищния сектор. Тя е свързана с отличните условия по ипотечното кредитиране, с цените, които в последните години са стабилни и на ниско ниво в сравнение с онази петилетка от 2003 до 2008 г. Oсвен това новите проекти са по-качествени от строителството отпреди пет - десет - петнадесет години. Очакванията ми за пазара са позитивни. Очкваме ръст от 2-5 процента на годишна база, както на обема сделки, така и на цените, но само в големите градове. Основна движеща сила в жилищния сектор, за съжаление е миграцията, но и в моменти на финансова и политическа нестабилност всеки търси убежище за парите си. Един от добрите варианти е именно покупката на имот. Исторически, в дългосрочен план (15-20-30 години) имотите показват винаги ръст, който надвишава натрупаната за периода инфлация. Само в последните 10 години ръстът достига 50-60%, като се направи кумулативна калкулация, а това е добра дългосрочна инвестиция.